Монетизация

Завершено

Как зарабатывать деньги. Какие модели подходят, какие нет и почему.

Сравнение моделей, финансовая логика, что работает в B2B-маркетплейсах

Ключевой вывод

Рекомендуется SaaS-подписка с завода + транзакционная комиссия 1–3% GMV. Чистая комиссионная модель (как Convoy) — ловушка: слишком низкий take rate на commodity-рынке.

Аналитическая сводка

1. Логика раздела (ход рассуждений)

Вопрос раздела I: как маркетплейсы зарабатывают — и какая модель монетизации выживает для двусторонней платформы бетона.

Путь ответа:

RF-ландшафт → какие модели существуют дома, какие ставки, где место бетонной платформы (7 карточек).
Мировые примеры → образцы (Uber/Airbnb/Flexport/Faire) и, важнее, четыре смерти/пивота в нашей и соседних категориях (Convoy, Brokrete, Schüttflix, Infra.Market) + одна vendor-owned победа (Cemex Go) (9 карточек).
Сегментация всех игроков на одной карте.
Прогноз category evolution на 5 лет.
Синтез: что работает для бетона.

Ключевая рамка отбора выводов: у бетона четыре жёстких свойства — скоропортящийся в пути (~90–120 мин), локальный радиус (~50 км), B2B-доверие знакомых сторон, привязка к заводу и слоту. Каждую модель мы прогоняли через эти четыре фильтра.

2. Сегментационная карта (данные для слайда I-01)

Оси: B2B ↔ B2C × модель монетизации (транзакция / подписка+SaaS / биржа-лиды / гибрид).

Игрок	B2B/B2C	Транзакция	Подписка/SaaS	Биржа/лиды/реклама	Гибрид (стек)	Take rate / тариф	EV
Wildberries	B2C	● ядро	—	● реклама	●	0,5–34,5% + услуги	EV-513
Ozon	B2C	● ядро	—	● реклама	● +финтех	10–24% + услуги	EV-514
Яндекс.Маркет	B2C	●	○ Плюс	● буст	●	0,5–35% + доставка 5%	EV-515
Авито	B2C+B2B	— (кроме доставки)	● тарифы	● ядро	○	~4 тыс ₽/мес B2B; лиды	EV-517
Яндекс.Такси	B2C	● ядро	—	—	○	эфф. 17,4% (номинал 22–25%)	EV-515
Я.Еда / Деливери	B2C	● ядро	—	● продвижение	○	15–35%	EV-516
Профи.ру / YouDo	C2C/B2C	—	○ абонементы	● ядро (отклики)	—	50 ₽+/отклик	EV-518
2ГИС	B2B-реклама	—	● ядро	●	—	подписка; 19 млрд ₽ (2024)	EV-518
Купер	B2C (3P)	● комиссия сетей	—	—	○	н/д публично	EV-519
Самокат	B2C (1P)	— (ритейл)	—	—	—	1P-маржа	EV-519
Uber / Lyft	B2C	● ядро	○ Uber One	● ads	●	27–30% / ~35%	EV-509
Airbnb	C2C/B2C	● ядро	—	—	○	15,5% host-only	EV-510
Flexport	B2B	● fee ядро	● SaaS ~18%	—	● +финансы	fee за операцию	EV-511
Faire	B2B	● ядро	—	● ads >5% выручки	● +логистика+кредит	15% + $10; эфф. ~17%	EV-512
Convoy †	B2B	● ядро (умер)	—	—	—	≤1–5% enterprise	EV-500..502
Infra.Market	B2B	○ (стал производителем)	—	—	● 1P/бренды	маржа 16–18% private label	EV-506,507
Brokrete → Tough Commerce	B2B	† маркетплейс умер	● SaaS ядро	—	—	подписка (непублична)	EV-503
Schüttflix	B2B	● ядро (убыточен)	—	○	○ +утилизация	н/д; выручка €86,9M '23	EV-504,505
Cemex Go	B2B vendor-owned	— (канал производителя)	—	—	—	0% (cost-to-serve)	EV-508

Чтение карты (для слайда):

Высокие транзакционные ставки (15–35%) живут только в B2C с микрочеком, анонимными сторонами и платежом внутри платформы.
В B2B выжившие модели смещены вправо: SaaS, fee-за-операцию, стек сервисов. Чистая B2B-транзакция на commodity — кладбище (Convoy †, Brokrete-маркетплейс †, Schüttflix в реанимации).
Правый нижний угол (B2B × SaaS+гибрид) — целевой квадрант бетонной платформы; там же Tough Commerce, Flexport, «Цифра» (у A-COMP).

3. RF-ландшафт: что он говорит о нашей категории (для слайда I-09)

Дуополия горизонтальных маркетплейсов повышает ставки (WB и Ozon — три волны повышений осенью 2025; продавцы Ozon −7%) — фаза harvest. Вертикали с физическим исполнением им неинтересны: ни один не пошёл в стройматериалы с логистикой (EV-513, EV-514).
Транзакционная модель в РФ прибыльна только у Райдтеха (17,4% эфф. take, EBITDA 6,8% от GMV); товарный e-com убыточен даже при триллионном GMV (EV-515). Транзакция окупается там, где платформа контролирует весь цикл и платёж.
Лид-ген и реклама — устойчивая альтернатива (Авито маржа ~39%, 2ГИС +60% рекламной выручки), но это «floor-модель»: без контроля исполнения платформа опускается до продажи контактов (EV-517, EV-518).
B2B-сегмент РФ монетизируется подпиской, не комиссией (Авито B2B ~4 тыс ₽/мес, 2ГИС-подписка, Профи-отклики) — прямых аналогов операционной B2B-платформы с транзакцией нет = категория свободна (согласуется с вердиктом «B: частично занято» конкурентного блока, не читал их материалов — вывод независимый, из моих данных).
Ценовой якорь врача-рынка: бизнес в РФ привычно платит за цифровые B2B-сервисы 2–15 тыс ₽/мес (Авито-тарифы, 2ГИС-подписки) — это коридор восприятия для SaaS-цены платформы на старте (флаг для A-FIN: наш SaaS 50 тыс ₽/мес требует value-обоснования против этого якоря).

4. Прогноз: category evolution монетизации B2B-маркетплейсов, 2026–2031 (слайд I-19) — [[EV-524]]

Тренд 1. Вертикализация продолжится. 75 платформ (2019) → 750+ (2025) → ~1000 (2026, прогноз); B2B digital commerce $32,8 трлн → $61,9 трлн к 2030, CAGR 14,5% (SRC-544). Bessemer: «десятки $1B+ компаний, winner-take-most в каждой вертикали» (SRC-541). → В стройвертикалях останется 1–2 операционных платформы на регион; ниша RMC пока вакантна везде, кроме vendor-owned.

Тренд 2. Гибрид SaaS+транзакция станет нормой. Встречное движение: vertical SaaS (<1% take) добавляет платежи и транзакции; маркетплейсы добавляют подписки и воркфлоу (SRC-541, SRC-542, SRC-544; живые примеры — Flexport recurring 18%, Faire ads+логистика, ACV Auctions 2%→4%+). → Чистые модели станут исключением; инвесторы оценивают «effective take rate» как сумму слоёв.

Тренд 3. Embedded finance — ядро экономики. 2–5× ARPU от финтех-слоя (a16z); у зрелых платформ финуслуги уже больше софта (Toast ~$5B vs $936M; Shopify 73%); SaaS-доля в SME-эквайринге 36%→45% к 2028 (Visa); виртуальные B2B-карты +250% к 2028 (SRC-543, SRC-544). В стройке уже делает Procore. → Для бетона: факторинг дебиторки, страхование поставок, платёжные условия — главный источник маржи платформы к году 3–5.

Тренд 4. Консолидация зрелых вертикалей. DAT скупила Trucker Tools + Outgo + Convoy Platform (2025); Delivery Club поглощён Яндексом; WB/Ozon синхронно поднимают комиссии (SRC-503, SRC-533, SRC-526..529). → Победитель вертикали получает ценовую власть к 3–5 году; для нас: цена промедления — категорию соберёт другой (или vendor-owned платформы заводов-гигантов закроют лучшие активы supply).

Что это значит для бетонной платформы через 5 лет: выигрышная конечная конфигурация — «операционная система вертикали» (SaaS + платежи + координация логистики + партнёрские финансы) с эффективным take rate 3–5% от проходящего GMV, собранным из слоёв, а не единой комиссией.

5. Синтез: что работает для двусторонней платформы бетона (слайд I-20) — [[EV-523]], [[EV-525]]

5.1 Главный вывод

Независимых транзакционных маркетплейсов товарного бетона в мире нет (EV-523). Все, кто пробовал смежное, пришли к одному из трёх исходов:

vendor-owned канал производителя (Cemex Go: >60% заказов CEMEX);
SaaS для поставщика (Brokrete → Tough Commerce; траектория Convoy Platform → DAT);
обход RMC (Schüttflix берёт только инертные сыпучие — и всё равно убыточен). Причина — четыре свойства товара ломают маркетплейс-экономику: скоропортящийся продукт исключает анонимную ликвидность; радиус 50 км сжимает выбор до 2–3 заводов; знакомые стороны обнуляют ценность матчинга после первой сделки; платёж по договору с отсрочкой обходит платформу.

5.2 Что НЕ работает (подтверждено провалами)

Модель	Прецедент	Итог
Комиссия 15–35% (food-delivery/Uber-уровень)	Я.Еда убыточна и при 15–35%; маржа бетонного завода несопоставима с ресторанной	EV-516, EV-509
Низкая комиссия + субсидии роста	Convoy: демпинг ≤1–5% на commodity → смерть при развороте цикла	EV-501
Чистый транзакционный маркетплейс стройматериалов	Schüttflix: 7 лет убытков, сжатие географии	EV-505
«Вырасти маркетплейсом — заработать потом»	Infra.Market: пришлось купить 283 завода; прибыль −42%	EV-507
Лид-ген без исполнения	Авито/Beton24-ниша: потолок — цена контакта	EV-517, EV-518
1P (владение товаром/флотом)	Самокат: медленнейший рост в e-grocery; anti-pattern research note	EV-519

5.3 Что работает (подтверждено выжившими)

Staged-модель (EV-525) — каждая ступень имеет живой прецедент:

1. SaaS/workflow для завода (заявки, очередь, диспетчер, дебиторка, документы)
   ← Tough Commerce, Cemex Go (производитель платит за канал), «Цифра»-класс
2. Setup fee за внедрение
3. Платёжно-документарный слой 0,3–0,5% GMV (когда платежи/ЭДО внутри)
   ← Bessemer: payments = монетизатор №1 в B2B
4. Транзакция 1–3% — ТОЛЬКО при ликвидности и контроле платежа
   ← потолок: Convoy (демпинг), Ozon (отток продавцов); floor: Faire Direct 0%
5. Координация логистики (fee за доставку/м³) — координировать, не владеть
   ← Flexport (asset-light), анти-пример Convoy (аренда прицепов)
6. Партнёрские финансы: факторинг дебиторки, страхование (2–5× ARPU, a16z)
   ← Faire (отсрочка как ядро ценности), Toast/Shopify (финуслуги > софт)

Решение проблемы «завод не отдаст клиентов» — паттерн Faire Direct: сделки завода с его собственной базой — 0% или в счёт SaaS; комиссия — только за новых клиентов, приведённых платформой. Это снимает главный конфликт двустороннего онбординга.

Роль якорного завода: Cemex Go доказал adoption цифрового заказа бетона (60%+), но только для своих. Независимая платформа = «Cemex Go для всех остальных» — средних заводов, которым собственная разработка недоступна. Якорный завод (Астрагал) даёт то, чего не было у Brokrete: работающий продукт + первая ликвидность + референс.

6. Верификация входного пака

Внутренний research note и finmodel_logic.md (⚠️ RE-VERIFY) — выдержали проверку (SRC-545): staged-модель, anti-patterns и потолок комиссии 1–3% подтверждены независимыми внешними данными. Цифры по игрокам из ноута (2024) заменены актуальными 2025–2026. Ошибка задания найдена одна: комиссия Faire «37%/25%» устарела (EV-512).

Ссылки

[[marketplace_cards]] — карточки 16 игроков
[[evidence_qa]] — self-checklist для SR
research/evidence_wiki/INDEX-A-MP.md — SRC-500..546, EV-500..525
[[finmodel_logic]] — входная логика финмодели (верифицирована)

База знаний — 26 фактов · 47 источников

Верифицированные факты

26Каждый факт — утверждение с цепочкой рассуждений и ссылками на источники

EV-500Convoy (digital freight marketplace, $3.8B оценка, $930M+ инвестиций) остановил операции 19.10.2023, не найдя покупателя

ВерифицированоSRC-500SRC-501SRC-502

Утверждение

Convoy — «Uber для грузоперевозок», привлекший $930M+ (Bezos, Gates, CapitalG, Generation IM) при пиковой оценке $3.8B (2022), остановил операции 19 октября 2023 года после четырёх месяцев безуспешных попыток привлечь финансирование или найти покупателя. Выручка упала с ~$750–800M (2021) до ~$320–500M annualized (2023).

Источники

[[SRC-500]] — Sacra: revenue 2021/2023, оценка, инвесторы, хронология
[[SRC-501]] — FreightWaves: внутренние финансовые документы, долги ($150M JPMorgan + $100M Hercules)
[[SRC-502]] — Forbes/CNBC/Axios: дата закрытия, мемо CEO

Конфликты

Выручка 2023: Sacra даёт $320M (факт за год), FreightWaves — $500M (annualized run-rate середины года). Разрешение: обе цифры верны в своих определениях; падение от пика в любом случае 40–60%. В карточке используем «$320M (2023, факт)».

Ход рассуждений

Три независимых кластера источников (private markets research, отраслевое СМИ с внутренними документами, деловая пресса) сходятся в датах, суммах финансирования и оценке.

EV-501Причина провала Convoy — демпинговый take rate (до 1% для enterprise) на цикличном commodity-рынке без лояльности сторон

ВерифицированоSRC-500SRC-501SRC-504+1

Утверждение

Convoy провалился не из-за технологии, а из-за модели: (1) рост покупался демпингом — enterprise take rate до 1%, основная выручка при take <5%, при том что традиционные брокеры берут 15–20%; (2) валовая маржа <10–18% не покрывала расходы на технологии и субсидии обеих сторон; (3) фрахт — commodity: грузоотправители не имели причин платить премию, перевозчики использовали Convoy как «ещё один load board»; (4) модель зависела от фазы цикла — когда ставки фрахта упали (2022–2023), маржа исчезла; (5) blitzscaling-капитал ($930M+) маскировал отсутствие юнит-экономики до последнего.

Источники

[[SRC-504]] — take rate 1% enterprise, «рост 3× в 2018–2020 куплен демпингом», net revenue $136M при оценке $3.8B
[[SRC-501]] — FreightWaves: gross margin 17.7–18.1%, оценка по gross вместо net revenue, «death from overfunding»
[[SRC-500]] — Sacra: gross margin <10%, сравнение с Transfix 6.4% и Uber Freight 0.1%
[[SRC-546]] — недооценка «human element»: алгоритм не управлял исключениями

Конфликты

Валовая маржа: Sacra «<10%» vs FreightWaves «17.7–18.1%». Разрешение: разные базы — Sacra оценивает margin на gross revenue у digital brokers в целом, FreightWaves цитирует внутренние документы Convoy (маржа на брокерскую сделку). Для вывода не критично: даже 18% валовой маржи не покрывали операционные расходы модели, обе цифры подтверждают тезис «низкомаржинальное посредничество на commodity».

Ход рассуждений

Ключевой урок для бетонной платформы: на commodity-рынке (фрахт, бетон) транзакционное посредничество с низким take rate не создаёт устойчивой экономики, если платформа не контролирует уникальную ценность (платежи, документы, SLA, исключения). Уроки прямо переносимы: бетон — тоже commodity с тонкой маржой производителя.

EV-502Технология Convoy выжила как SaaS-инструмент — Flexport купил за $16M (2023), DAT выкупила за ~$250M (июль 2025)

ВерифицированоSRC-503SRC-500SRC-522

Утверждение

После краха Convoy его технологический стек купил Flexport за ~$16M (конец 2023), перезапустил в апреле 2024 как Convoy Platform — freight-matching SaaS для всех брокеров, а 28 июля 2025 продал DAT (крупнейшая грузовая биржа США) за ~$250M. Технология монетизировалась как инструмент в руках игрока с существующей ликвидностью — не как независимый маркетплейс.

Источники

[[SRC-503]] — DAT/Businesswire/FreightWaves: суммы и хронология сделок
[[SRC-500]] — Sacra: подтверждение $250M и дисконта 93% к пиковой оценке
[[SRC-522]] — Sourcing Journal: продажа Convoy Platform как источник «прибыли» Flexport 2025

Ход рассуждений

Паттерн «маркетплейс умер → технология стала SaaS» повторяет Brokrete (EV-503) и предвосхищает вывод для бетонной платформы: софт для отрасли ценен и без двусторонней ликвидности; ликвидность — самый дорогой и рискованный актив для строительства с нуля.

EV-503Brokrete прошёл путь «маркетплейс бетона (2016) → white-label e-commerce (2021) → SaaS Tough Commerce (2023+)» — маркетплейс-модель в бетоне не собрала ликвидности

ВерифицированоSRC-505SRC-506SRC-507

Утверждение

Канадский Brokrete (Toronto, YC) стартовал в 2016 как маркетплейс заказа бетона («Uber for construction»). К 2021 пивотировал в white-label платформу Storefront («Shopify of construction») — продажа софта поставщикам, $3M seed. К 2023–2024 ребрендинг в Tough Commerce: чистый SaaS для asset-based строительных бизнесов (объёмный бетон, бетононасосы, перевозка заполнителей, hydrovac) — диспетчеризация, полевые операции, биллинг, клиентский портал. Домен brokrete.com отдаёт 301-редирект на toughcommerce.com — бренд маркетплейса ликвидирован.

Источники

[[SRC-505]] — TechCrunch 2021: пивот №1, цитаты основателя
[[SRC-506]] — официальный сайт Tough Commerce 2026: текущая SaaS-модель, вертикали, редирект
[[SRC-507]] — CB Insights/YC/LinkedIn/BetaKit: хронология и ребрендинг

Ход рассуждений

Почему не взлетел маркетплейс: (1) заказ бетона локален — прораб покупает у 1–2 заводов в радиусе доставки, ценность агрегации предложения мала; (2) поставщик не отдаёт клиентскую базу платформе-посреднику — но охотно платит за софт под СВОИМ брендом (white-label — промежуточная ступень признания этого факта); (3) операционная сложность (слоты, миксеры, отмены) требует управляющего софта, а не витрины. Итоговая точка (job management SaaS) показывает, где в бетоне лежит подтверждённая готовность платить: за операционную систему поставщика.

EV-504Schüttflix строит маркетплейс сыпучих материалов и утилизации, но товарный бетон (RMC) в периметр не берёт

ВерифицированоSRC-508SRC-510

Утверждение

Schüttflix (Германия, осн. 2018) — крупнейшая европейская платформа сыпучих стройматериалов: закупка (песок, щебень, гравий, рециклинг), вывоз/утилизация минеральных отходов, биржа перевозок. Сеть: >4 000 поставщиков, >6 800 перевозчиков, >33 000 машин; клиент получает офферы от поставщиков в радиусе 150 км. Товарный бетон (RMC) на платформе отсутствует — не упоминается ни в продуктах, ни в услугах официального сайта.

Источники

[[SRC-508]] — официальный сайт: периметр продуктов (bulk materials, disposal, transport), масштаб сети, отсутствие RMC
[[SRC-510]] — отраслевая пресса: модель (сравнение цен + управление транспортом), радиус 150 км, 1 500 активных поставщиков

Конфликты

Число поставщиков: сайт «>4 000» (вся сеть, включая утилизаторов) vs пресса «~1 500» (активные поставщики материалов). Разрешение: разные периметры подсчёта; используем обе цифры с пояснением.

Ход рассуждений

Почему нет RMC (интерпретация на основе продуктовой логики, прямой цитаты компании не найдено — помечаем как частично верифицированное в EV-505): сыпучие материалы инертны — их можно везти любым самосвалом, час-два простоя не портят товар, перевозчик взаимозаменяем. RMC живёт ~90–120 минут, требует миксеров, завязан на завод и слот заливки — это не «логистика товара», а «синхронизация производства со стройкой». Schüttflix выбрал сегмент, где маркетплейс перевозок работает без операционной сингулярности бетона.

EV-505Schüttflix убыточен все годы (−€23M в 2023, −€18.9M в 2024 при выручке €86.9M), в 2025 ушёл из Австрии, Чехии и южных/восточных регионов

ВерифицированоSRC-509SRC-511SRC-510

Утверждение

Даже в «удобном» сегменте сыпучих материалов маркетплейс-модель не вышла на прибыль за 7 лет: убыток >€23M (2023), €18.9M (2024) при выручке €86.9M (2023); привлечено ~€100M инвестиций. В 2025 — сокращение ~20% штата (~65 человек, преимущественно администрация) и упорядоченный выход из Австрии, Чехии, южных и восточных регионов Германии (завершение до конца 2025). Компания заявила первую прибыльность «за счёт собственного создания стоимости» только в Q3 2025 — после сжатия до ядра. Цель 2025: €175M консолидированной выручки группы (включая утилизационные активы — Schüttflix Group).

Источники

[[SRC-509]] — NW/Radio Gütersloh/WiWo: убытки, сокращения, выход из регионов, Q3 2025 прибыльность
[[SRC-511]] — deutsche-startups/erdbau.news: выручка €86.9M (2023), ~€100M привлечено
[[SRC-510]] — прогноз €175M (2025, группа)

Конфликты

€86.9M (2023, факт) vs €175M (2025, план группы): не противоречие — вторая цифра включает консолидацию утилизационного бизнеса (Schüttflix Group) и является прогнозом компании, а не фактом. В карточке разделяем.

Ход рассуждений

Вывод: транзакционный маркетплейс стройматериалов с тонкой маржой требует либо огромной плотности (которой нет за пределами домашнего региона — отсюда выход из стран), либо смены модели (отсюда акцент на циркулярную экономику/утилизацию, где маржа выше). География масштабируется гораздо хуже, чем предполагали инвесторы, — урок для амбиций «Россия → СНГ → мир».

EV-506Infra.Market FY25 — gross revenue ₹18 472 crore (~$2.1B, +27%), но чистая прибыль упала на 42% до ₹220 crore

ВерифицированоSRC-512SRC-513

Утверждение

Индийская Infra.Market (стройматериалы B2B) в FY25 (апр 2024 – март 2025) выросла на 27% до ₹18 472 crore ($2.1B) gross revenue, но чистая прибыль упала на 42% (₹378 → ₹220 crore). Причины: финансовые расходы +45% (₹805 crore — долг), персонал +41%, фрахт +47%, обвал non-operating income −60%. EBITDA margin 7.97%. Крупнейший сегмент — structural products (бетон, сталь): ₹11 176 crore, >60% выручки. Компания готовится к IPO ($700M).

Источники

[[SRC-512]] — Entrackr: детальные цифры FY25
[[SRC-513]] — BW Disrupt / IPO Central / Economic Times: подтверждение цифр, IPO-контекст

Ход рассуждений

Две независимые публикации индийских деловых СМИ дают идентичные цифры (обе на базе регуляторной отчётности Hella Infra Market Ltd). Смысл для нас: рост выручки при падении прибыли — прямое следствие капиталоёмкой стратегии (EV-507).

EV-507Infra.Market ушёл от чистого маркетплейса в вертикальную интеграцию — 283 производства, 64% выручки private label, потому что маржа производителя (16–18%) в 2.5 раза выше маржи посредника (6–7%)

ВерифицированоSRC-514SRC-512SRC-513

Утверждение

Infra.Market начинал (2016) как B2B-платформа закупок стройматериалов, но систематически покупал производственные активы (включая контроль в RDC Concrete — один из крупнейших независимых производителей товарного бетона Индии): к FY25 — 283 производственные площадки, 11 собственных брендов, доля private label в выручке выросла с 33% (FY21) до ~64% (FY25). Мотив: валовая маржа собственного производства 16–18% против 6–7% на дистрибуции чужих брендов. Цена стратегии: долг, финансовые расходы +45%, падение прибыли −42% (FY25).

Источники

[[SRC-514]] — Ghar.tv/UnpopularVoice: private label 33%→64%, 283 площадки, маржа 16-18% vs 6-7%, цитата компании
[[SRC-512]] — Entrackr: финансовое следствие (долг, прибыль −42%)
[[SRC-513]] — цитата компании о private label как драйвере маржи

Ход рассуждений

Ключевой вопрос хэндофа: «почему купил заводы вместо чистой платформы?» Ответ данными: в стройматериалах посредническая маржа слишком тонкая, чтобы содержать платформу; масштабная экономика возникает у того, кто владеет продуктом и брендом. Это же подтверждают Convoy (посредничество на commodity умерло) и Cemex Go (платформа победила как инструмент производителя). Для AstragalApp: производителю (Астрагалу) платформа выгодна как канал — но сама платформа-стартап не должна пытаться зарабатывать чистой комиссией на commodity; либо она даёт софт/процессы (SaaS), либо ей придётся «стать заводом», что противоречит замыслу.

EV-508Cemex Go (vendor-owned платформа CEMEX, запуск 2017) обрабатывает >60% заказов и ~45% глобальных продаж CEMEX в 21 стране

ВерифицированоSRC-515SRC-516

Утверждение

Cemex Go — vendor-owned цифровая платформа CEMEX (запуск ноябрь 2017; 20 000 клиентов в 18 странах за первый год; глобальное развёртывание завершено в 2019). К 2024: >60% всех заказов CEMEX проходят через платформу, ~45% глобальных продаж, 96% регулярных клиентов пользуются, 21 страна, >500 000 платежей/год, 1.5 млн доставок. Функции — то же ядро, что у AstragalApp: заказ, GPS-трекинг миксеров в реальном времени, статусы, оплата, документы.

Источники

[[SRC-515]] — CEMEX Integrated Report 2024: 60% заказов, 45% продаж, 96% recurring клиентов
[[SRC-516]] — пресс-релизы CEMEX 2017–2019: запуск, развёртывание, функции

Конфликты

«60%» встречается в двух значениях: (а) доля заказов через платформу глобально (2024, integrated report) и (б) adoption rate в пилоте Acceleration Program в Хьюстоне (рост с 48% до 60%). В хэндофе фигурирует «~60% глобальных заказов» — подтверждается значением (а). Отдельно 45% — доля продаж (в деньгах, включая офлайн-каналы заказа). Использовать обе цифры с расшифровкой.

Ход рассуждений

Cemex Go — доказательство, что цифровой заказ бетона работает и нужен клиентам (60%+ adoption). Но это НЕ маркетплейс: платформа обслуживает продажи одного производителя, монетизация — снижение cost-to-serve и удержание, не комиссия. Прецедент отвечает на вопрос «нужен ли продукт» (да) и одновременно на вопрос «кто платит» (производитель — за канал и эффективность).

EV-509Uber FY2025 — Gross Bookings $193B, выручка $52B, blended take rate ~27%, Mobility take rate ~29.9%

ВерифицированоSRC-517SRC-518

Утверждение

Uber за FY2025: Gross Bookings $193B (+19%), выручка $52.0B (+18%) → blended take rate ≈ 27%. Mobility take rate Q4 2025 — 29.9%; Delivery — исторически ~18–20%. Adjusted EBITDA маржа — лишь 4.6% от GB: даже при take rate ~30% большая часть уходит на страхование, поддержку, промо и разработку. Гипотеза хэндофа «take rate 20–30%» подтверждена верхней границей.

Источники

[[SRC-517]] — Uber 10-K FY2025 (SEC), Q4 prepared remarks: GB, revenue, сегментные take rates
[[SRC-518]] — Lyft FY2025: сопоставимый take rate ~35% (insurance-loaded) — перекрёстная проверка уровня ride-hailing комиссий

Ход рассуждений

Почему у ride-hailing take rate 25–35%, а бетону это недоступно: (1) поездка — микротранзакция $10–30, комиссия в абсолюте мала; (2) платформа контролирует 100% платежа, матчинга и ценообразования (surge); (3) стороны анонимны и взаимозаменяемы — обход бессмыслен. В бетоне чек $1000+, стороны знакомы и повторяемы, платёж исторически идёт напрямую — все три условия высокого take rate отсутствуют. Модель Я.Такси для бетона = про UX и диспетчеризацию, но НЕ про уровень комиссии.

EV-510Airbnb с октября–декабря 2025 перевёл хостов на единый host-only fee 15.5% (гость видит полную цену)

ВерифицированоSRC-519SRC-520

Утверждение

Airbnb в конце 2025 реформировал сборы: вместо split-fee (хост 3–4% + гость 14–16.5%) — единый host-only fee 15.5% (Бразилия 16%; диапазон 14–16% по странам), удерживаемый из выплаты хосту. С 27.10.2025 — PMS-хосты, с 01.12.2025 — большинство остальных. Совокупный take rate платформы остался ~15–17% от букинга, изменилась видимость: сбор перенесён на сторону supply, спрос видит финальную цену.

Источники

[[SRC-519]] — Airbnb 10-K FY2025: модель, trust layer, историческая структура
[[SRC-520]] — Hostaway/Truvi/Beyond/PriceLabs: детали и даты реформы 15.5%

Ход рассуждений

Значение для бетонной платформы: (1) 15%+ take rate возможен только потому, что Airbnb владеет платежом и trust-инфраструктурой (депозиты, страховка $3M, споры, верификация) между НЕЗНАКОМЫМИ сторонами; (2) направление реформы — «платит supply, спрос видит чистую цену» — это общий паттерн взросления маркетплейсов (тот же ход у Faire: Direct 0% для собственных клиентов бренда); (3) в B2B-бетоне доверие уже существует (договоры, повторные сделки) — платформе остаётся монетизировать не доверие, а операционную эффективность.

EV-511Flexport ($2.1B выручки 2024, fee-based экспедирование + 18% recurring SaaS) не достиг органической прибыльности; «прибыль 2025» — разовая, от продажи Convoy Platform

ВерифицированоSRC-521SRC-522SRC-503

Утверждение

Flexport — цифровой экспедитор (не биржа): зарабатывает fee за экспедирование (море/авиа ~50% выручки — океан), таможенный брокеридж и сервисы (страхование, склад, торговое финансирование), плюс SaaS-подписки на платформу видимости (~18% recurring в миксе). Выручка 2024: $2.1B (+30%). Прибыльность: цель конца 2024 не достигнута; 2025 — органический убыток, «прибыль» обеспечена продажей Convoy Platform DAT за ~$250M; новая цель — органическая прибыльность 2026.

Источники

[[SRC-521]] — Sacra/Contrary: выручка, структура модели, recurring 18%
[[SRC-522]] — Sourcing Journal: прибыльность 2025 разовая
[[SRC-503]] — сделка DAT (сумма)

Ход рассуждений

Flexport важен как бенчмарк «логистика как продукт» в B2B: транзакционные сборы дают масштаб выручки, но маржа зависит от цикла ставок; компания сознательно наращивает recurring SaaS-долю. Подтверждает паттерн: в B2B-логистике устойчивость даёт софт + сервисы, а не транзакционная маржа.

EV-512Faire сегодня берёт 15% комиссии + $10 за нового клиента (не «37%/25%» — данные задания устарели); GMV ~$3B, эффективный take rate ~17%, оценка $5.2B (−59% от пика)

ВерифицированоSRC-523SRC-524SRC-525

Утверждение

Актуальная структура Faire (введена 05.07.2023, действует 2025–2026): комиссия маркетплейса 15% на все заказы; + $10 new customer fee на первый заказ нового покупателя; бренды вне Северной Америки — +10% referral на первый заказ (итого 25%); Faire Direct (клиенты, приведённые брендом) — 0%; payment processing 1.9–3.5% в зависимости от скорости выплаты. Масштаб 2025: GMV ~$3B, выручка >$500M annualized (эффективный take rate ≈17%), 700 тыс. ритейлеров × 100 тыс. брендов, NDR >110%, оценка $5.2B (тендер, дек. 2025; пик $12.6B в 2022).

Источники

[[SRC-523]] — официальный help-центр Faire (NA): 15% + $10 + Direct 0% + processing
[[SRC-524]] — официальный help-центр Faire (вне NA): +10% referral, итого 25% на первый заказ; разбор устаревшей легенды
[[SRC-525]] — DC360/CedCommerce/Faire: GMV, выручка, оценка, сеть

Конфликты

Гипотеза хэндофа «37% первый заказ / 25% повторные» НЕ подтверждена — таких ставок нет ни в текущих, ни в исторических официальных документах Faire. Историческая структура до июля 2023: 25% первый заказ / 15% повторные (для non-NA с referral — эффективно до ~40% на первом заказе, вероятный источник искажения «37%»). Разрешение: используем официальный help-центр (первичный источник) + дату изменения структуры.

Ход рассуждений

Faire — самый высокий устойчивый take rate в B2B (15–17% эффективно), возможный потому, что: (1) Faire даёт ритейлерам 60-дневную отсрочку платежа (торговый кредит — платформа берёт кредитный риск); (2) страхует возвраты новых брендов; (3) владеет платежом и логистикой (Ship with Faire — половина заказов). Т.е. высокая комиссия = плата за финансирование + риск + логистику, а не за матчинг. Для бетона перенос невозможен без принятия кредитного риска стройки (опасно, см. research note anti-patterns), но направление «платёжные условия как ценность» — переносимо.

EV-513Wildberries 2025 — GMV 6.1 трлн ₽ (+49%), чистая прибыль 175 млрд ₽; комиссии по категориям 0.5–34.5% с повышением на ~5 п.п. с 31.10.2025

ВерифицированоSRC-526SRC-527

Утверждение

Группа РВБ (Wildberries & Russ) за 2025: GMV >6,1 трлн ₽ (+49% к 4,1 трлн ₽ 2024), чистая прибыль 175 млрд ₽ (×1,7), инвестиции >310 млрд ₽ (неаудированная МСФО). Комиссия для продавцов зависит от категории: от 0,5% (транспорт) до ~34,5% (одежда/обувь после повышения 31.10.2025 на ~5 п.п.). Сверх комиссии продавец платит логистику, хранение, приёмку и рекламу — полная нагрузка существенно выше номинала. Драйверы роста: финтех, реклама (RWB Media), экосистема.

Источники

[[SRC-526]] — Коммерсантъ/ТАСС/Финам: GMV, прибыль, инвестиции
[[SRC-527]] — Поставлено/Sellermate/MPStats: тарифная сетка и повышение октября 2025

Ход рассуждений

WB — эталон «стекового» монетизационного профиля зрелого B2C-маркетплейса: комиссия + логистика + реклама + финтех. Применимость к бетону: не модель (SKU-ритейл с миллионами анонимных покупателей), а траектория — платформа начинает с комиссии и наращивает слои сервисов по мере роста зависимости продавцов. Также важно: комиссии растут по мере монополизации (2025 — три волны повышений у WB и Ozon) — фаза «harvest» после захвата рынка.

EV-514Ozon 2025 — GMV 4.16 трлн ₽ (+45%), выручка 998 млрд ₽ (+63%), первая годовая прибыль; комиссии 10–24% по категориям, три повышения за осень 2025, продавцов стало меньше на 7%

ВерифицированоSRC-528SRC-529

Утверждение

Ozon за 2025 (МСФО): GMV 4,163 трлн ₽ (+45%), выручка 998 млрд ₽ (+63%), первая годовая чистая прибыль в истории, 65 млн покупателей; финтех — ключевой драйвер. Прогноз 2026: GMV +25–30%, скорр. EBITDA ~200 млрд ₽. Комиссии за продажу — 10–24% по категориям (ноябрь 2025); осенью 2025 три повышения подряд (сентябрь +4,1%, октябрь +5,5%, ноябрь ~+5%); число продавцов за год сократилось на ~7% на фоне роста комиссий и налогов.

Источники

[[SRC-528]] — Ozon IR + TAdviser/SelSup: финансовые итоги 2025
[[SRC-529]] — seller-edu.ozon + CDEK/Oborot/Клерк: комиссии и повышения

Ход рассуждений

Расчётный «take rate» Ozon (выручка/GMV ≈ 24%) не равен комиссии: включает 1P-продажи, логистику, рекламу, финтех. Двойной урок: (1) прибыльность гига-маркетплейса наступила только на 27-й год суммарной истории и на топливе финтеха; (2) рост комиссий → отток продавцов — эластичность supply-side реальна даже у дуополии. Для нишевого B2B: заводы уйдут при первой попытке «выжимать» комиссию, у них есть телефон и WhatsApp.

EV-515Яндекс 2025 — Райдтех GMV 1.63 трлн ₽ при эффективном take rate ~17.4%; E-com GMV 1.21 трлн ₽ с EBITDA −39.6 млрд ₽ (выход в плюс — не ранее 2027)

ВерифицированоSRC-530SRC-531SRC-532

Утверждение

По официальной отчётности Яндекса за 2025: Райдтех — GMV 1 633,4 млрд ₽ (+11%), выручка 284,3 млрд ₽ (+25%) → эффективный take rate ≈17,4%, EBITDA 110,6 млрд ₽ (маржа 6,8% от GMV) — транзакционная модель прибыльна. Электронная коммерция (Маркет и др.) — GMV 1 211,0 млрд ₽ (+21%), выручка 465,3 млрд ₽, EBITDA −39,6 млрд ₽ (маржа −3,3%, впервые положительная юнит-экономика; выход в EBITDA-плюс ожидается в 2027). Номинальная комиссия Такси (Москва/СПб): 22,37–25,42% с НДС по тарифам; комиссии Маркета: 0,5–35% по категориям + логистика 5% + буст.

Источники

[[SRC-530]] — официальный релиз Яндекса 17.02.2026: сегментные GMV/выручка/EBITDA
[[SRC-532]] — pro.yandex/РБК: номинальные комиссии Такси
[[SRC-531]] — TochkaMP/MPStats/GuruSeller: комиссии Маркета

Конфликты

Номинальная комиссия Такси (22–25%) vs эффективный take rate Райдтеха (17,4%). Разрешение: эффективная ставка ниже номинальной из-за субсидий, бонусов водителям, скидок лояльности (до 10% на комиссию с окт. 2025) и состава сегмента (включает смежные сервисы). Оба числа верны — используем оба с расшифровкой.

Ход рассуждений

Внутри одной компании — живое сравнение моделей: транзакционная сервисная платформа (Райдтех) прибыльна при ~17% эффективного take, товарный маркетплейс (E-com) убыточен даже при GMV 1,2 трлн ₽. Транзакционная модель работает там, где платформа контролирует весь цикл сделки и платёж (такси), и буксует там, где идёт война за долю рынка с субсидиями (e-com).

EV-516Фудтех-агрегаторы РФ (Яндекс Еда / экс-Delivery Club) берут с ресторанов 15–35% за заказ с доставкой; бренд Delivery Club поглощён Яндексом

ВерифицированоSRC-533SRC-530

Утверждение

Комиссия Яндекс Еды для ресторанов (2025): официально 15–35% от заказа с доставкой платформой, ~20% навынос; средняя за обработку заказа 20–25%; с учётом обязательного продвижения в каталоге практическая нагрузка достигает 40%. Историческая комиссия Delivery Club: 35%/20%. Судьба Delivery Club: передан Яндексу (сент. 2022, сделка с VK), ребрендинг «Маркет Деливери» (июнь 2023) → «Деливери» (ноябрь 2023), переведён на единую платформу с Яндекс Едой — самостоятельный бренд фактически ликвидирован (консолидация до дуополии фудтеха).

Источники

[[SRC-533]] — vc.ru/Interfax/Википедия: комиссии и хронология бренда
[[SRC-530]] — Яндекс 2025: сегмент «Доставка и O2O» EBITDA −8,2 млрд ₽ — даже при комиссии 15–35% доставка убыточна

Ход рассуждений

Фудтех — верхняя граница транзакционных комиссий в РФ (платформа делает доставку и владеет платежом), и даже она убыточна на уровне EBITDA. Research note (SRC-545) прав: перенос «15–30% food-delivery» на бетон невозможен — маржа производителя бетона ниже ресторанной, чек в 30–100 раз больше, а обход тривиален. Подтверждает потолок 1–3% транзакционной комиссии для бетона.

EV-517Авито монетизируется без комиссии со сделки — размещение + продвижение + B2B-подписки; выручка 100.9 млрд ₽ (2023) при марже ~39%

ВерифицированоSRC-534SRC-535

Утверждение

Авито — крупнейший classified РФ — не берёт комиссию с самой сделки в большинстве вертикалей. Модель: плата за размещение (~17 млрд ₽ в 2023), продвижение объявлений (~34 млрд ₽), тарифы для бизнеса (за просмотры / за целевые действия — звонки и чаты), B2B-подписки («Бизнес 360», максимальный тариф ~4 000 ₽/мес), плюс Авито Доставка в части категорий. Выручка 2023: 100,9 млрд ₽ (+56,7%), чистая прибыль 39,3 млрд ₽ (маржа ~39% — выше, чем у транзакционных маркетплейсов). Полная отчётность 2024–2025 публично не подтверждена (gap).

Источники

[[SRC-534]] — Интерфакс: выручка, прибыль, структура доходов
[[SRC-535]] — inSales/Точка/vc.ru: тарифная модель для бизнеса 2025–2026

Ход рассуждений

Авито доказывает: lead-gen модель (продажа доступа к спросу) может быть прибыльнее транзакционной — если трафик монопольный. Ограничение (и из research note, и из данных): классифайд не контролирует исполнение, платёж и качество — «риск остаться доской объявлений». Для бетонной платформы Авито-модель = якорь того, чем НЕ быть (Beton24/М350 уже сидят в этой нише каталогов без транзакций), но подтверждает готовность B2B-аудитории платить за поток заявок.

EV-518Сервисные B2B-платформы РФ (Профи.ру, YouDo, 2ГИС) монетизируются lead-fee и рекламной подпиской — ни одна не берёт долю сделки

ВерифицированоSRC-536SRC-537SRC-538

Утверждение

Три локальных сервисных игрока РФ — три варианта монетизации без транзакционной комиссии: Профи.ру — плата исполнителя за отклик (от 50 ₽) или комиссия за первую сделку, платёж идёт напрямую клиенту→исполнителю; YouDo — плата за отклик (~50 ₽) или абонемент (~2 000 ₽/мес), опциональная «безопасная сделка» 11%+35 ₽; 2ГИС — рекламная подписка бизнеса в гео-каталоге (19 млрд ₽ рекламной выручки в 2024, +60%; 113,7 тыс. платящих компаний; 86,9 млн MAU). Модели устойчивы в 2025.

Источники

[[SRC-536]] — Сравни.ру: детальное сравнение механик всех трёх
[[SRC-537]] — свидетельства исполнителей 2025: lead-fee сохраняется (только подтверждение, не цифры)
[[SRC-538]] — PSK/Tracxn: 2ГИС выручка и модель

Ход рассуждений

Общий паттерн: когда платформа не может удержать платёж внутри (услуги оказываются офлайн, стороны обмениваются контактами), она отступает к монетизации supply-side: продаёт заводу/мастеру доступ к спросу. Это прямо релевантно бетону: прораб и завод после первой сделки знают друг друга. Если платформа не даст операционной ценности (очередь, трекинг, документы, дебиторка) — она сможет брать только за лиды, как Профи.ру, с потолком в десятки рублей за контакт.

EV-519Быстрая доставка РФ — два формата: Купер (3P, GMV 204 млрд ₽ 2024) и Самокат (1P, GMV 279 млрд ₽ 2025, рост замедлился до +12%)

ВерифицированоSRC-539SRC-540

Утверждение

Купер (экс-СберМаркет, Сбер): 3P-доставка из чужих магазинов/ресторанов — комиссия с 380 сетей-партнёров + сервисные сборы; GMV 204,2 млрд ₽ (2024; 165,6 в 2023). Самокат (Сбер): 1P — собственные дарксторы и ассортимент, платформа владеет товаром; GMV 279,3 млрд ₽ (2025, +12,3%), 260 млн заказов, лидер e-grocery (16,4% рынка онлайн-еды в 2024). Рост Самоката (+12%) резко отстаёт от маркетплейсов (+45–49%) — капиталоёмкий 1P-формат упирается в потолок плотности городов.

Источники

[[SRC-539]] — Википедия/TAdviser: Купер
[[SRC-540]] — ComNews/logistics.ru/sfera.fm: Самокат

Ход рассуждений

Пара Купер/Самокат — наглядное 3P vs 1P: асет-лайт 3P масштабируется шире (360 городов vs плотные метро), 1P контролирует опыт, но несёт товарный риск и CAPEX. Research note (SRC-545) относит 1P к анти-паттернам для бетона — подтверждается: даже у Сбера 1P-формат самый медленнорастущий. Урок про «слоты и дисциплину ETA» (e-grocery) — единственное, что стоит забрать в бетонную логистику.

EV-520B2B-маркетплейсы монетизируются преимущественно опосредованно (платежи, финансирование, данные, SaaS), а не прямой комиссией — Bessemer

ВерифицированоSRC-541SRC-542SRC-544

Утверждение

По роадмапу Bessemer, B2B-маркетплейсы поколения 2.0 приходят бесплатными/дешёвыми с первого дня, специализируются вертикально и «часто монетизируют опосредованно — через платежи и кредитование, объявления, данные или объёмные скидки», а не через высокий take rate. Бетон относится к high-friction типу (нестандартный товар, крупные сделки, RFQ, требуются воркфлоу и financial guarantees). Tidemark подтверждает механику «слоёного пирога»: take rate растёт с числом слоёв процесса, которые платформа берёт на себя (ACV Auctions: 2% → >4% после добавления логистики/финансирования/данных; 55% выручки — из доп. сервисов).

Источники

[[SRC-541]] — Bessemer Roadmap B2B Marketplaces
[[SRC-542]] — Tidemark Marketplace Take Rates
[[SRC-544]] — Swell/R&M: контекст масштаба категории

Ход рассуждений

Три независимых источника венчурной аналитики сходятся: в B2B прямая комиссия — минорный источник; ядро экономики — финансовые сервисы и воркфлоу поверх транзакций. Это внешняя валидация staged-модели монетизации из внутреннего research note (SRC-545), полученной независимо.

EV-521Embedded finance увеличивает выручку вертикального SaaS на клиента в 2–5× (a16z); у зрелых платформ финуслуги уже больше софта (Toast, Shopify)

ВерифицированоSRC-543SRC-541

Утверждение

По a16z, добавление финтех-слоя (платежи → кредитование → страхование/карты) увеличивает выручку на клиента вертикального SaaS в 2–5×. Подтверждение зрелыми платформами: Toast — финуслуги ~$5B против $936M софт-подписок; Shopify — 73% выручки из merchant solutions; Mindbody >50%; ServiceTitan захватил лишь ~50% доступного take rate (потенциал ×2 без новых клиентов); Procore делает это в строительстве (страховки + платежи подрядчикам). Embedded payments удерживают клиентов в 2,5× лучше (BCG/Adyen); доля SaaS-провайдеров в SME-эквайринге вырастет с 36% (2024) до 45% (2028, Visa).

Источники

[[SRC-543]] — Apideck/a16z/BCG/Visa: все цифры
[[SRC-541]] — Bessemer: платежи и финансирование как доминирующая монетизация B2B-платформ

Ход рассуждений

Прямой мост к AstragalApp: платформа уже стоит на потоке платежей завода (баланс, дебиторка — в архитектуре продукта). Монетизация платёжно-документарного слоя (0,3–0,5% от GMV) и партнёрского факторинга дебиторки — самый обоснованный «второй этаж» после SaaS, до попыток поднять транзакционную комиссию.

EV-522Категория B2B-маркетплейсов растёт и консолидируется — 75 платформ (2019) → 750+ (2025) → прогноз 1000 (2026); B2B digital commerce $32.8 трлн → $61.9 трлн к 2030 (CAGR 14.5%)

ВерифицированоSRC-544SRC-541SRC-503

Утверждение

Вертикализация B2B-коммерции ускоряется: число отраслевых B2B-маркетплейсов выросло с ~75 (2019–2020) до 750+ (2024–2025), прогноз ~1 000 к 2026. B2B digital commerce: $32,8 трлн → $61,9 трлн к 2030 (CAGR 14,5%); маркетплейсы уже дают ~65% B2B e-commerce активности. Виртуальные карты в B2B-платежах вырастут >250% к 2028. Параллельно идёт консолидация инструментов: пример — DAT (грузовая биржа) скупает category tooling (Trucker Tools, финтех Outgo, Convoy Platform).

Источники

[[SRC-544]] — Swell/ResearchAndMarkets: количественные прогнозы
[[SRC-541]] — Bessemer: «десятки $1B+ компаний, winner-take-most»
[[SRC-503]] — DAT: консолидационный кейс

Ход рассуждений

Для прогнозного слайда: категория в фазе экспансии (много новых вертикальных платформ) с ранней консолидацией внутри зрелых вертикалей (фрахт). Окно для бетонной вертикали в РФ/СНГ открыто — глобальные игроки в RMC не пришли (Schüttflix явно избегает), а горизонтальные гиганты (WB/Ozon/Авито) не строят операционных вертикалей с физическим исполнением такой сложности.

EV-523Мировой паттерн — независимых транзакционных маркетплейсов товарного бетона нет; выжившие модели — vendor-owned (Cemex Go), SaaS (Brokrete→Tough Commerce) и обход RMC (Schüttflix)

ВерифицированоSRC-508SRC-506SRC-515+2

Утверждение

Синтез по четырём мировым кейсам: (1) Cemex Go — успех, но vendor-owned: платформа одного производителя, >60% его заказов; (2) Brokrete — маркетплейс бетона умер, компания живёт как SaaS Tough Commerce; (3) Schüttflix — сознательно не берёт RMC, работает с инертными сыпучими, и даже там убыточен и сжался; (4) Infra.Market — «маркетплейс» стройматериалов экономически стал производителем (64% private label, 283 завода). Плюс смежный кейс Convoy: транзакционное посредничество на commodity-логистике сгорело. Ни одного устойчивого независимого транзакционного маркетплейса RMC в мире по итогам ресёрча не найдено.

Источники

[[SRC-515]], [[SRC-516]] — Cemex Go
[[SRC-505]], [[SRC-506]], [[SRC-507]] — Brokrete/Tough Commerce
[[SRC-508]], [[SRC-509]] — Schüttflix
[[SRC-512]], [[SRC-514]] — Infra.Market
[[SRC-500]]..[[SRC-504]] — Convoy

Ход рассуждений

Почему так: RMC скоропортящийся (90–120 мин), гиперлокальный (радиус ~50 км от завода), капиталоёмкий в доставке (миксеры), с B2B-доверием и кредитными отношениями между знакомыми сторонами. Всё это убивает три опоры маркетплейс-экономики: агрегацию предложения (выбор из 2–3 заводов, не из 200), анонимную ликвидность (стороны знакомятся после первой сделки) и удержание платежа (отсрочка по договору, минуя платформу). Категория «двусторонняя операционная платформа бетона» = white space не потому, что её никто не увидел, а потому, что чистая маркетплейс-модель здесь экономически не стоит — занять нишу можно только гибридной моделью (SaaS/workflow + низкая транзакция при контроле платежей). Это ключевой вывод раздела I для стратегии.

EV-524Прогноз 5 лет (category evolution) — монетизация B2B-маркетплейсов движется к гибриду SaaS+транзакция с ядром в embedded finance; вертикализация и консолидация продолжатся

ВерифицированоSRC-541SRC-542SRC-543+2

Утверждение

Горизонт 2026–2031, четыре подтверждённых тренда:

Вертикализация. 750+ отраслевых B2B-маркетплейсов (было 75 в 2019), прогноз 1000 к 2026; вертикальные платформы выигрывают за счёт глубины воркфлоу (Bessemer, Swell). Ожидание: в каждой крупной стройвертикали (заполнители — уже Schüttflix; бетон — вакантно) появится 1–2 доминирующих операционных платформы на регион.
Гибрид SaaS + транзакция. Встречное движение: SaaS-вендоры (<1% take rate) добавляют транзакции и платежи, маркетплейсы добавляют подписки и воркфлоу (Bessemer, Tidemark «layer cake», Flexport 18% recurring). Ожидание: чистые модели (только комиссия / только подписка) станут исключением.
Embedded finance как ядро экономики. 2–5× выручки на клиента (a16z); финуслуги уже больше софта у Toast/Shopify; SaaS-эквайринг SME 36%→45% к 2028 (Visa); виртуальные карты B2B +250% к 2028. Ожидание: в B2B-стройке — факторинг дебиторки, страхование поставок, платёжные условия как главный источник маржи платформ.
Консолидация внутри зрелых вертикалей. Пример фрахта: DAT скупает Trucker Tools, Outgo, Convoy Platform; Delivery Club поглощён Яндексом; РФ e-com — дуополия WB/Ozon с синхронным ростом комиссий. Ожидание: победитель вертикали получает ценовую власть на 3–5 году (фаза «harvest»).

Источники

[[SRC-541]] — Bessemer (структурный прогноз категории)
[[SRC-542]] — Tidemark (механика take rate)
[[SRC-543]] — a16z/BCG/Visa (embedded finance, количественно)
[[SRC-544]] — Swell/ResearchAndMarkets (масштаб и CAGR)
[[SRC-503]] — DAT (консолидационный прецедент)

Ход рассуждений

Тип прогноза — category evolution (по требованию блока I). Каждый тренд опирается минимум на 2 независимых источника; количественные ориентиры ($61,9 трлн к 2030, CAGR 14,5%, 45% SME-эквайринга к 2028) — из отраслевых отчётов, а не экстраполяции автора.

EV-525Для двусторонней платформы бетона работает staged-модель — SaaS/workflow с первого завода, транзакция 1–3% только при контроле платежей и документов, затем логистика и партнёрские финансы

ВерифицированоSRC-545SRC-541SRC-542+3

Утверждение

Синтез раздела I. Характер товара (скоропортящийся в пути ~90–120 мин, локальный радиус ~50 км, B2B-доверие знакомых сторон, привязка заказа к конкретному заводу и слоту) исключает высокие take rates B2C-образцов (Uber 27–30%, Airbnb 15,5%, фудтех 15–35%, Faire 15%+кредитный риск). Подтверждённая данными последовательность монетизации:

SaaS/workflow (контрольный слой завода: заявки, очередь, диспетчеризация, дебиторка, документы) — монетизируется с первого клиента, эталоны: Tough Commerce, «Цифра»-класс решений, Cemex Go как готовность производителя платить за канал.
Setup/onboarding fee — внедрение на завод.
Платёжно-документарный слой (0,3–0,5% от проведённого GMV) — когда платежи и ЭДО идут через платформу; обоснование: Bessemer/Tidemark — платежи как главный B2B-монетизатор.
Транзакционная комиссия 1–3% — только после ликвидности и сниженного риска обхода; потолок задан маржой производителя и уроком Convoy (демпинг) и Ozon (отток продавцов при росте комиссии).
Логистическая координация (fee за доставку/м³) — координировать, не владеть флотом.
Партнёрские финансы (факторинг дебиторки, страхование) — 2–5× ARPU (a16z), но строго partner-led (кредитный риск стройки не на баланс платформы).

Источники

[[SRC-545]] — внутренний research note: staged-модель (независимо верифицирована)
[[SRC-541]], [[SRC-542]], [[SRC-543]] — внешняя венчурная рамка (Bessemer, Tidemark, a16z)
[[SRC-506]], [[SRC-515]] — кто реально платит в бетоне: поставщик за софт/канал
Кейсы-ограничители: EV-501 (Convoy), EV-503 (Brokrete), EV-505 (Schüttflix), EV-507 (Infra.Market), EV-514 (Ozon)

Ход рассуждений

Утверждение собрано «от противного» (все провалившиеся модели) и «от подтверждённого» (все работающие модели): каждый этаж стека имеет живой прецедент, каждый отвергнутый вариант — задокументированный провал. Числовые параметры (1–3%, 0,3–0,5%) — из внутреннего ноута, согласованы с внешними бенчмарками (Convoy enterprise <5% как предел commodity-посредничества; ACV Auctions 2→4% как траектория роста слоёв).

Источники

47Все материалы, на которых основаны факты

SRC-500

Sacra: Convoy revenue, valuation & funding

Sacra (private markets research)

Отчёт2025high

https://sacra.com/c/convoy/

Convoy — данные Sacra

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11.

Выручка

2021: $750M (пик, рост ~50% г/г)
2023: $320M (−57% от пика)

Оценка и финансирование

Пиковая оценка: $3.8B (последний раунд 2022)
Всего привлечено: $930M+ (по другим данным >$1B за историю)
Инвесторы: Jeff Bezos, Bill Gates, CapitalG (Alphabet), Generation Investment Management
После закрытия: DAT Freight купила платформу Convoy у Flexport в июле 2025 за ~$250M (−93% от пиковой оценки)

Модель монетизации

Ценовой арбитраж между грузоотправителями и перевозчиками (digital freight brokerage)
Традиционные брокеры берут 15–20% за транзакцию; Convoy заменял ручной труд алгоритмическим матчингом
Валовая маржа: <10% (сопоставимо: Transfix 6.4%, Uber Freight 0.1%)
Доп. финансовые услуги: топливные карты, факторинг счетов, платежи

Причины провала (по Sacra)

Низкая рентабельность: компромиссные ставки для привлечения enterprise-грузоотправителей
Post-COVID спад: исчезла потребность в альтернативных каналах
Кассовый разрыв: 4 месяца неудачных попыток привлечь финансирование
Закрытие: октябрь–ноябрь 2023

Масштаб

Рынок автоперевозок США: $800B; охват Convoy <1%
400 000 грузовиков в сети; клиенты: Home Depot, P&G, Unilever, Anheuser-Busch

SRC-501

FreightWaves: Death from overfunding — an obituary for Convoy

FreightWaves

Статья2023-10high

https://www.freightwaves.com/news/death-from-overfunding-an-obituary-for-convoy

Convoy — разбор FreightWaves

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11.

Финансовые показатели (внутренние документы)

Метрика	Значение
Валовая выручка 2021	$800M
Валовая выручка 2023 (annualized)	$500M
Последняя оценка	$3.8B
Валовая маржа 2022	17.7%
Валовая маржа YTD 2023	18.1%
Долг JPMorgan	$150M
Венчурный долг Hercules Capital	$100M

Ключевые тезисы

Неправильная база оценки: компанию оценивали по валовой выручке (gross), а не по чистой (net). По меркам брокерской индустрии Convoy должен был стоить $272–400M — в ~10 раз меньше.
Blitzscaling: приоритет роста над прибыльностью; субсидии грузоотправителям; расходы на технологии и data science выше нормы для компании такого размера.
Управленческие ошибки: отказ от агрессивного сокращения расходов в спад; дорогая программа аренды прицепов (~4 000 единиц); вера, что фрахтовый спад временный.
Капитальная структура: кредиторы нарушили ковенанты и вынудили ликвидацию; перефинансированность лишила гибкости в переговорах о продаже.

Цитаты

«Есть такая вещь, как смерть от избыточного финансирования» — главный вывод статьи.
Reid Hoffman о blitzscaling: «Вы не обязаны решить модель доходов перед гиперростом. Инвесторы готовы финансировать рост до доказательства модели».

Контекст

Фрахт — commodity-рынок с высокой волатильностью. Грузоотправители легко находят альтернативы у тысяч брокеров: ранние скидки Convoy не создали лояльности.

SRC-502

Forbes / CNBC / Axios: Convoy shutting down (октябрь 2023)

Forbes (T. Roush); CNBC; Axios Seattle

Статья2023-10high

https://www.forbes.com/sites/tylerroush/2023/10/19/convoy-trucking-startup-backed-by-bezos-and-gates-shutting-down-after-failing-to-find-buyer-report-says/

Закрытие Convoy — новостной кластер (октябрь 2023)

Контент получен через поисковые экстракты (прямой fetch Axios/CNBC — 403). Доп. URL:

Факты

Convoy остановил операции 19 октября 2023, не найдя покупателя.
CEO Dan Lewis в мемо сотрудникам: компания попала в «massive freight recession and a contraction in the capital markets» — «идеальный шторм», который «crushed our progress».
Контекст рынка: падение спроса на фрахт, снижение ставок за груз, переизбыток перевозчиков после ковидного пика.
Разрыв между оценкой $3.8B и чистой выручкой ~$136M отпугнул инвесторов (Axios).
Convoy испытывал трудности с расчётом собственных издержек и прибыльным ценообразованием; модель нравилась грузоотправителям (снижала их цену), но убивала маржу брокера.
Бывший директор по развитию бизнеса признал: компания брала непривлекательные для водителей грузы, чтобы выкупать долю рынка и расти быстрее.

SRC-503

DAT to Acquire the Convoy Platform from Flexport (пресс-релиз + разборы)

DAT / Businesswire / FreightWaves / GeekWire

Офиц.2025-07high

https://www.dat.com/company/news-events/news-releases/dat-to-acquire-convoy-platform-from-flexport

Судьба технологии Convoy после смерти компании

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

Хронология

Конец 2023: Flexport купил tech stack Convoy за ~$16M (после краха компании, оценивавшейся в $3.8B).
Апрель 2024: Flexport перезапустил Convoy Platform как freight-matching сервис для всех брокеров (SaaS-модель, не брокеридж).
28 июля 2025: DAT (крупнейшая грузовая биржа США) объявила о покупке Convoy Platform у Flexport за ~$250M. Flexport остаётся крупнейшим клиентом платформы.

Значение

Технология (автоматизация, digital freight matching, антифрод) оказалась ценной — как инструмент в руках существующей биржи с ликвидностью, а не как самостоятельный маркетплейс-брокер.
Для DAT это третья покупка при CEO Jeff Clementz — после Trucker Tools и финтех-платформы Outgo (консолидация category tooling вокруг load board).

SRC-504

Tank Transport / Medium (F. Cheng) / Metheus: разборы провала Convoy — take rate и юнит-экономика

Tank Transport; Felix J. Cheng (Medium); Metheus Consultancy

Статья2023-12medium

https://tanktransport.com/2023/12/convoy-closure-detailed-insight/

Convoy: take rate и юнит-экономика (аналитические разборы)

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

Ключевые цифры

Начав с enterprise-грузоотправителей (для построения спроса и привлечения перевозчиков), Convoy пожертвовал take rate: рост ~3x с 2018 по 2020 достигнут за счёт enterprise take rate до 1%, демпингуя против конкурентов.
Основная масса выручки — enterprise-клиенты с take rate <5%.
Ожидаемая валовая маржа <10% (конфликт с 17.7% FreightWaves — см. EV-501, разные базы расчёта).
Чистая выручка ~$136M при оценке $3.8B.

Тезис

«Бизнес, посредничающий на commodity за 13 центов с доллара и субсидирующий обе стороны ради удержания доли, не имеет запаса прочности — маржу производила не модель, а фаза цикла» (пересказ вывода Medium-разбора).

SRC-505

TechCrunch: Brokrete wants to be the 'Shopify of construction', raises $3M seed

TechCrunch

Статья2021-07high

https://techcrunch.com/2021/07/20/brokrete-wants-to-be-the-shopify-of-construction-raises-3m-seed-led-by-xploration-capital/

Brokrete — точка пивота №1 (2021): от маркетплейса к white-label

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11.

Факты

Brokrete (Торонто, YC W-когорта) — начинал как маркетплейс бетона и стройматериалов («Uber for construction»).
Июль 2021: seed $3M, лид Xploration Capital; участники: стратеги, Ronald Richardson, Avlok Kohli (CEO AngelList Ventures), MaRS IAF.
Пивот: продукт Storefront — white-label, no-code, мультиканальная e-commerce платформа, которую поставщик разворачивает под своим брендом.
Функциональность: iOS/Android заказы, управление заказами, выплаты, диспетчеризация, real-time трекинг доставки, ERP-интеграции.
Масштаб на 2021: 1 000+ подрядчиков, 250+ поставщиков.

Цитаты основателя (Jordan Latourelle)

«Construction today is a largely offline, $1.2 trillion market where legacy commerce is the norm.»
«We're giving the construction industry an opportunity to use it on a Shopify way, and create their own store.»

Интерпретация

Уже в 2021 Brokrete продавал не ликвидность маркетплейса, а софт поставщику — признание, что двусторонняя ликвидность в бетоне не собирается.

SRC-506

Tough Commerce (ex-Brokrete) — официальный сайт продукта

Tough Commerce

Офиц.2026high

https://toughcommerce.com/ (301-редирект с brokrete.com)

Tough Commerce — текущее состояние продукта (2026)

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11. Важно: brokrete.com отдаёт 301-редирект на toughcommerce.com — бренд маркетплейса умер.

Модель

Чистый SaaS — «всё-в-одном решение для сложных, основанных на технике строительных бизнесов». Не маркетплейс: платформа продаётся поставщику, транзакции идут между поставщиком и его собственными клиентами.

Вертикали

Объёмный бетон (volumetric concrete)
Бетонные насосы (concrete pumping)
Перевозка заполнителей (aggregate hauling)
Гидровакуумная экскавация (hydrovac)

Модули

Диспетчеризация и планирование (real-time)
Полевые операции (фиксация доставки)
Биллинг и финансы (автоматизация счетов и платежей)
Портал самообслуживания для клиентов поставщика (заказы)

Ценообразование

Тарифы не публикуются; есть 14-дневный триал и демо. Клиенты: Night Owl Concrete, Tricon и др. (поставщики объёмного бетона).

SRC-507

CB Insights / Y Combinator / LinkedIn: профиль Brokrete → Tough Commerce

CB Insights; Y Combinator; LinkedIn

База данных2025medium

https://www.cbinsights.com/company/brokrete

Brokrete → Tough Commerce: подтверждение ребрендинга и пивота

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

https://www.ycombinator.com/companies/13116
https://ca.linkedin.com/company/brokrete (страница выдаёт «Tough Commerce»)
https://betakit.com/brokrete-secures-2-7-million-cad-launches-e-commerce-platform-for-construction-suppliers/ (BetaKit, 2021: CAD $2.7M, запуск e-commerce платформы для поставщиков)

Факты

Основана в 2016 (Торонто), Y Combinator.
Траектория из профилей: «пионер первой white-label e-commerce платформы в отрасли» → «эволюционировала в полностью интегрированное quote-to-cash решение».
LinkedIn-профиль компании озаглавлен Tough Commerce (ребрендинг), описание: job management software для asset-based construction businesses — планирование, трекинг операторов, инвойсинг, аналитика.
Хронология пивотов: маркетплейс бетона (2016–2020) → white-label Storefront / «Shopify of construction» (2021) → SaaS-система управления работами Tough Commerce (2023+).

SRC-508

Schüttflix — официальный сайт платформы (global/en)

Schüttflix GmbH

Офиц.2026high

https://www.schuettflix.com/global/en/

Schüttflix — продуктовый периметр (официальный сайт, 2026)

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11.

Три направления платформы

Закупка сыпучих стройматериалов (bulk materials)
Вывоз и утилизация минеральных строительных отходов
Транспортные услуги — биржа перевозок (transport exchange)

Формулировка сайта: «Construction companies order bulk materials, transport services and have mineral construction waste disposed of».

Товарный бетон

Ready-mix concrete (товарный бетон) на платформе отсутствует — не упоминается ни в продуктах, ни в услугах. Периметр — сыпучие материалы (песок, щебень, гравий, рециклинг) и утилизация.

Масштаб сети

4 000 поставщиков материалов и утилизаторов
6 800 партнёрских перевозчиков
33 000 автомобилей в работе

SRC-509

NW.de / Radio Gütersloh / WiWo: убытки и реструктуризация Schüttflix 2023–2025

Neue Westfälische; Radio Gütersloh; WirtschaftsWoche

Статья2025high

https://www.nw.de/lokal/kreis_guetersloh/guetersloh/24230482_Guetersloher-Unternehmen-Schuettflix-macht-erneut-hohe-Verluste-so-geht-es-dort-weiter-v3.html

Schüttflix: финансовый кризис и сжатие (2023–2025)

Контент получен через поисковые экстракты (немецкая региональная пресса). Доп. URL:

Факты

Убыток 2023: >€23M; убыток 2024: €18.9M (улучшение, но цель прибыльности не достигнута в срок).
Сокращение ~1/5 персонала (~65 сотрудников до конца года), в основном административные и менеджерские позиции (WiWo).
«После отчётной даты группа начала упорядоченный выход из регионов Юг, Восток, Австрия и Чехия» — завершить до конца 2025.
Привлечено от инвесторов за годы: ~€100M. Банкротства нет.
Заявление компании: в Q3 2025 впервые в истории прибыльность за счёт собственного создания стоимости.

SRC-510

baunetzwerk.biz / CIO.de / bi-medien: модель Schüttflix

baunetzwerk.biz; CIO.de; bi-medien.de

Статья2024medium

https://www.baunetzwerk.biz/digital-startup-mischt-die-schuettgutbranche-auf

Schüttflix: как устроена модель

Контент получен через поисковые экстракты (немецкая отраслевая пресса). Доп. URL:

Факты

Основана в июне 2018 (Гютерсло, Германия). Сводит производителей стройматериалов и перевозчиков с клиентами из дорожного/земляного строительства и ландшафтных работ.
По сути — портал сравнения цен + система управления транспортом: клиент получает несколько офферов от поставщиков в радиусе 150 км за секунды; доставка песка/щебня в пределах земли NRW — за 4 часа.
~1 500 поставщиков на платформе (2024): песчаные карьеры, щебёночные и гравийные заводы + компании рециклинга/сноса.
Позиционирование: прозрачность наличия материала и потребности в транспортной ёмкости.
Кернтезис: циркулярная экономика (рециклинг стройотходов) — ядро модели; «Европейская крупнейшая платформа циркулярной стройлогистики».
Прогноз компании на 2025: консолидированная выручка €175M (группа).

SRC-511

deutsche-startups.de / Erdbau News: выручка Schüttflix

deutsche-startups.de; erdbau.news

Статья2024-07medium

https://www.deutsche-startups.de/tag/schuettflix/

Schüttflix: выручка

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

Факты

Выручка 2023: €86.9M (рост при сохранении убытков >€23M — см. SRC-509).
Компания финансируется преимущественно инвесторами; привлечено ~€100M.
Цель 2025: €175M консолидированной выручки группы (Schüttflix Group — после объединения с утилизационными активами, см. IK Umwelt: «Gründung der Schüttflix Group — Европы крупнейшая платформа циркулярной экономики в строительстве»).

SRC-512

Entrackr: Infra.Market reports over $2Bn gross revenue in FY25; profit falls 42%

Entrackr

Статья2026-01high

https://entrackr.com/fintrackr/inframarket-reports-over-2-bn-gross-revenue-in-fy25-profit-falls-42-10991551

Infra.Market FY25 (апрель 2024 – март 2025)

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11.

Ключевые показатели

Gross revenue FY25: ₹18 472 crore (~$2.1B), +27% г/г (FY24: ₹14 530 crore)
Чистая прибыль FY25: ₹220 crore, −42% г/г (FY24: ₹378 crore)
EBITDA margin: 7.97%; ROCE: 12.11%
COGS: 75% расходов (₹13 751 crore)

Разбивка по сегментам

Сегмент	Выручка (₹ crore)
Structural products (бетон, сталь и др.)	11 176 (>60%)
Allied services	2 884
Lifestyle products	2 487
Finishing products	1 924

Причины падения прибыли

Обвал non-operating income на 60% (₹213 → ₹84 crore)
Финансовые расходы +45% до ₹805 crore (долговая нагрузка)
Расходы на персонал +41% до ₹564 crore
Фрахт +47% до ₹631 crore

SRC-513

BW Disrupt / IPO Central / Economic Times: Infra.Market FY25 результаты

BW Disrupt; IPO Central; Economic Times

Статья2026-01medium

https://www.bwdisrupt.com/article/infra-market-reports-27-revenue-growth-pat-falls-42-in-fy25-587049

Infra.Market FY25 — подтверждающий кластер

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

https://ipocentral.in/infra-market-fy25-results/
https://m.economictimes.com/tech/technology/infra-market-fy25-revenue-jumps-27-to-rs-18472-crore-profit-falls-42/articleshow/126483052.cms (S12 старого регистра — подтверждён)

Факты (совпадают с SRC-512)

Gross revenue FY25: ₹18 472 crore, +27% г/г; PAT: ₹220 crore, −42%.
Structural products: ₹11 176 crore (>60% выручки).
Компания готовится к IPO (~$700M raise, yourstory 04.2025).
Цитата компании: «Наш сдвиг в private-label производство поднял маржу и прибыльность. Две трети продаж — наши бренды, 60% полностью произведено нами».

SRC-514

Ghar.tv / UnpopularVoice: Infra.Market — вертикальная интеграция и private label

Ghar.tv; UnpopularVoice

Статья2025medium

https://www.ghar.tv/blog/inframarket-b2b-construction-startup-story/artid5437

Infra.Market: почему купили заводы (стратегия вертикальной интеграции)

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

https://unpopularvoice.com/inframarket-fy2025 (Hella Infra Market Limited FY2025)

Факты

Ядро стратегии — вертикальная интеграция и private label: доля собственных брендов в выручке выросла с 33% (FY21) до ~64% (FY25).
Валовая маржа private label: 16–18% против 6–7% на дистрибуции чужих брендов — главный экономический мотив покупки производств.
283 производственные площадки; портфель из 11 брендов по жизненному циклу стройки: Infra.Market (core), RDC Concrete (куплен контроль в RMC-производителе), Shalimar Paints, Inicio, Amstrad, Robo, Ultrafine, Millennium Tiles, Emcer, Equiphunt, IVAS.
Тезис: вертикально-интеграционный «ров» (производственные активы + бренды) создаёт барьеры, которые чистые маркетплейсы не могут воспроизвести.
Оборотная сторона (см. SRC-512): долг, финансовые расходы +45%, падение прибыли — рост капиталоёмкости.

SRC-515

CEMEX Integrated Report 2024 (Our Future in Action)

CEMEX S.A.B. de C.V.

Отчёт2025-03high

https://readymix.co.il/wp-content/uploads/2025/09/cemex-integrated-report-2024-eng.pdf

Cemex Go — данные годового отчёта CEMEX 2024

Прямой fetch PDF не удался (>10MB); цифры получены через поисковые экстракты по содержимому отчёта и связанным публикациям CEMEX. Основной домен cemex.com из среды недоступен (DNS) — URL пресс-релизов сохранены в SRC-516.

Факты

В 2024 CEMEX обрабатывал более 60% заказов через Cemex Go.
~45% глобальных продаж CEMEX проходят через платформу.
96% регулярных (recurring) клиентов используют Cemex Go.
Платформа доступна в 21 стране.
Операционный масштаб: >500 000 платежей в год через платформу; 1.5 млн доставок.
Программа «Cemex Go Acceleration» (пилот в Хьюстоне): рост adoption заказов с 48% до 60%; распространение на все регионы с 2024–2025.

SRC-516

CEMEX пресс-релизы: запуск и развёртывание Cemex Go (2017–2019)

CEMEX

Офиц.2019high

https://www.cemex.com/w/cemex-completes-deployment-of-cemex-go-with-customers-worldwide

Cemex Go — история развёртывания (официальные пресс-релизы)

Домен cemex.com недоступен из рабочей среды (DNS ESERVFAIL); заголовки и содержание получены через поисковые экстракты. Доп. URL:

https://www.cemex.com/w/cemex-delivers-the-future-cemex-go (запуск, 2017)
https://www.cemex.com/w/cemex-go-reaches-20k-customers-in-18-countries-within-first-year (2018)
https://www.cemexusa.com/cemex-go (продуктовая страница, timeout при fetch)

Факты

Cemex Go запущен в ноябре 2017 — первая в мире цифровая платформа полного цикла для строительных материалов от производителя.
За первый год: 20 000 клиентов в 18 странах.
2019: завершено глобальное развёртывание для клиентов по всему миру.
Функции: заказ, история транзакций, GPS-трекинг доставок в реальном времени, уведомления о статусе, корректировка заказов, оплата, документы.
Модель: vendor-owned — платформа обслуживает только продажи CEMEX (не открытый маркетплейс), монетизация — не комиссия, а снижение cost-to-serve, удержание клиентов и рост доли кошелька.

SRC-517

Uber Technologies Form 10-K FY2025 (SEC) + Q4 2025 результаты

Uber Technologies, Inc. / SEC EDGAR

Отчёт2026-02high

https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1543151/000154315126000015/uber-20251231.htm

Uber FY2025 — официальная отчётность

Контент получен через поисковые экстракты SEC-филингов. Доп. URL:

Факты FY2025

Gross Bookings: $193B (+19% г/г, +$30.7B; +20% в постоянной валюте)
Revenue: $52.0B (+18% г/г)
Расчётный blended take rate: 52.0 / 193 ≈ 27%
Mobility GB +19% г/г (постоянная валюта), Delivery GB +22% г/г
Adjusted EBITDA: $2.5B за Q4; маржа 4.6% от GB (+40 bps г/г)

Take rate по сегментам

Mobility take rate Q4 2025: 29.9% (Uber оставляет ~30 центов с доллара букинга после выплат водителям; источник расчёта: Q4 отчёт, разбор thewolfofharcourtstreet.com «Uber: 2025 Financial Model and Valuation Update»)
Delivery take rate исторически ~18–20% (ниже Mobility из-за выплат курьерам и ресторанной экономики)

SRC-518

Lyft: Q4 и FY2025 результаты (пресс-релизы, SEC 8-K)

Lyft, Inc.

Офиц.2026-02high

https://investor.lyft.com/news-events-presentations/press-releases/detail/191/lyft-reports-record-q4-and-full-year-2025-results

Lyft FY2025

Контент получен через поисковые экстракты пресс-релизов и SEC 8-K. Доп. URL:

https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1759509/000162828025049556/lyft-20250930xpressrelease.htm

Факты

Поквартально 2025: Q1 GB $4.2B / revenue $1.5B (~35.7%); Q2 GB $4.5B / revenue $1.6B (~35.6%); Q3 GB $4.8B / revenue $1.7B (~35.4%)
FY2025: revenue ~$6.3B (+9-19% г/г по метрикам квартальных релизов)
Расчётный take rate (revenue/GB): ~35% — выше Uber Mobility (29.9%), т.к. Lyft включает в выручку страховые сборы (insurance-loaded revenue recognition)
Экономический take rate (сопоставимый с Uber) оценочно ~25–30%
Примечание: чистая прибыль FY2025 искажена разовым эффектом (release of tax valuation allowance в Q4)

SRC-519

Airbnb Form 10-K FY2025 (SEC)

Airbnb, Inc. / SEC EDGAR

Офиц.2026-02high

https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1559720/000155972026000004/abnb-20251231.htm

Airbnb FY2025 — официальная отчётность

Контент получен через поисковые экстракты SEC-филингов (10-K FY2025, 8-K).

Модель

Двусторонний маркетплейс жилья: хосты (supply) + гости (demand); asset-light — Airbnb не владеет недвижимостью.
Монетизация: сервисные сборы с обеих сторон (историческая split-fee: хост 3–4% + гость 14–16.5%) или единый host-only fee.
Trust layer как ядро продукта: платежи через платформу, верификация, отзывы двух сторон, страхование AirCover, разрешение споров — обоснование сборов.
Исторический совокупный take rate платформы: ~15–17% от стоимости букинга (revenue/GBV).

Примечание

Детальная структура сборов 2025 года — в SRC-520 (изменение на 15.5% host-only).

SRC-520

Hostaway / Truvi / Beyond Pricing: переход Airbnb на единый host fee 15.5% (октябрь–декабрь 2025)

Hostaway; Truvi; Beyond Pricing; PriceLabs

Статья2025-10medium

https://www.hostaway.com/blog/airbnb-host-only-fee-what-to-know-about-the-15-percent-host-fee/

Airbnb: реформа сборов 2025

Контент получен через поисковые экстракты отраслевых разборов (property management индустрия). Доп. URL:

Факты

С 27 октября 2025 Airbnb мигрирует хостов с PMS (property management software) со split-fee (хост 3% + гость 14–16%) на единый host-only fee 15.5%, удерживаемый из выплаты хосту; гость видит полную цену без доп. сборов на чекауте.
С 1 декабря 2025 большинство хостов без PMS на simplified pricing тоже переведены на стандартные 15.5%.
Региональные вариации: Бразилия 16%; диапазон 14–16% в зависимости от страны, типа листинга, политики отмены.
Смысл: прозрачность цены для спроса (гость видит финальную цену) + перенос всей комиссии на сторону supply.

SRC-521

Sacra / Contrary Research: Flexport revenue & business model

Sacra; Contrary Research

Отчёт2025high

https://sacra.com/c/flexport/

Flexport — модель и выручка

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

Факты

Выручка 2024: $2.1B (+30% к $1.6B в 2023). Драйвер — ocean forwarding (~50% выручки) на фоне высоких ставок (Красное море, тарифные ожидания).
Модель: цифровой экспедитор (freight forwarder), fee-based — сборы за экспедирование (море/авиа), таможенный брокеридж, плюс сервисы: страхование груза, склад, инспекции, торговое финансирование.
SaaS-слой: подписки на платформу видимости цепочки поставок; recurring revenue ~18% микса, цель — наращивать.
Монетизация = транзакционная маржа + recurring SaaS + embedded finance (trade credit, insurance).

SRC-522

Sourcing Journal: Flexport projects 2025 profit from Convoy sale

Sourcing Journal

Статья2025medium

https://sourcingjournal.com/topics/logistics/flexport-projects-2025-profit-convoy-organic-growth-freight-forwarder-ryan-petersen-1234777450/

Flexport: прибыльность 2025 — за счёт продажи Convoy Platform

Контент получен через поисковые экстракты.

Факты

Flexport не достиг цели прибыльности к концу 2024.
2025: чистый убыток по органике; «прибыльность 2025» обеспечена разовой прибылью от продажи Convoy Platform (DAT, ~$250M — см. SRC-503).
Новая цель: органическая прибыльность в 2026.
Вывод для бенчмарка: даже лидер digital freight forwarding с выручкой $2B+ не выходит на устойчивую прибыль на транзакционных сборах — доходность капитала в asset-light логистике под давлением цикла ставок.

SRC-523

Faire Help Center: How much does it cost to sell on Faire (North America)

Faire Wholesale, Inc.

Офиц.2025high

https://www.faire.com/support/articles/360015893392

Faire — официальная структура комиссий (Северная Америка)

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11.

Комиссии

Стандартная комиссия на заказы с маркетплейса: 15% («The standard commission rate for orders from the Faire marketplace is 15%»).
New customer fee: $10 — единоразово на первый заказ нового покупателя (не применяется к повторным/разделённым заказам).
Faire Direct: 0% комиссии — заказы от ритейлеров, которых бренд привёл сам по персональной ссылке.

Payment processing (за скорость выплаты)

Next day: 3.5% + $0.30
30 дней: 2.4% + $0.30
60 дней: 1.9% + $0.30

Формула выплаты бренду

Выплата = сумма заказа + возмещение доставки − комиссия − processing fee.

Действует

Структура введена 5 июля 2023 (North America pricing update: https://www.faire.com/blog/selling/north-america-pricing-update/), актуальна на 2025–2026.

SRC-524

Faire Help Center: стоимость продаж для брендов вне Северной Америки

Faire Wholesale, Inc.

Офиц.2025high

https://www.faire.com/support/articles/360040446591

Faire — комиссии для брендов вне Северной Америки

Контент получен через поисковый экстракт официальной справки Faire.

Факты

Бренды вне Северной Америки: единоразовый referral fee 10% сверх стандартной комиссии 15% — итого 25% на первый заказ от нового покупателя с маркетплейса.
Повторные заказы: стандартные 15%.
Faire Direct: 0%.

Разрешение конфликта с легендой «37% / 25%»

Схема «37% первый заказ / 25% повторные» в интернет-пересказах — устаревшая/искажённая. Историческая структура Faire до июля 2023 — 25% первый заказ / 15% повторные (+15% сверху для некоторых non-NA = источник цифры «до 40%» в старых обзорах). Текущая (2023–2026): 15% + $10 (NA) или 15%+10% referral на первый заказ (non-NA). Подтверждено официальным help-центром (SRC-523, SRC-524).

SRC-525

Digital Commerce 360 / CedCommerce / Faire: Faire достигла оценки $5.2B (декабрь 2025)

Digital Commerce 360; CedCommerce; Faire (пресс-релиз)

Статья2025-12medium

https://www.digitalcommerce360.com/2025/12/05/b2b-marketplace-faire-reaches-5-2-billion-valuation/

Faire — масштаб и оценка (2025)

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

Факты

GMV 2025: ~$3B (траектория года), рост GMV ускоряется 8 кварталов подряд.
Выручка: >$500M annualized, +40% г/г в Q3 2025 → эффективный take rate ≈ 17% (revenue/GMV).
Оценка: $5.2B (tender offer, декабрь 2025; WCM, Baillie Gifford, True North) — −59% от пика $12.6B (Series G extension, май 2022).
Сеть: 700 000+ ритейлеров, 100 000+ брендов; ритейлеры с продажами >$1M/год дают >20% объёма заказов.
NDR >110%; Ship with Faire: 5M+ отправлений в 2025 (~половина заказов), GMV логистики +50% г/г; реклама >5% выручки.
Стек монетизации: комиссия 15% + логистика + реклама + платёжные условия (60-дневная отсрочка ритейлерам = торговый кредит).

SRC-526

Коммерсантъ / ТАСС / Финам: оборот Wildberries (РВБ) 2025 — 6,1 трлн ₽

Коммерсантъ; ТАСС; Финам

Статья2026-04high

https://www.kommersant.ru/doc/8552234

Wildberries & Russ (РВБ) — итоги 2025

Контент получен через поисковые экстракты деловых СМИ. Доп. URL:

Факты (неаудированная МСФО, пресс-служба РВБ, 01.04.2026)

Оборот (GMV) в России и за рубежом 2025: >6,1 трлн ₽, +49% (2024: 4,1 трлн ₽).
Чистая прибыль: 175 млрд ₽ (рост в 1,7 раза).
Инвестиции в развитие: >310 млрд ₽; долговая нагрузка «комфортная».
Драйверы: расширение ассортимента, финтех-сервисы, RWB Media (реклама), собственная продуктовая экосистема.

SRC-527

Поставлено.ру / Sellermate / MPStats: комиссии Wildberries для продавцов 2025

postavleno.ru; sellermate.io; mpstats.io

Статья2025-11medium

https://postavleno.ru/blog/komissiya-wildberries-dlya-prodavcov-2025/

Wildberries — комиссии для продавцов (2025)

Контент получен через поисковые экстракты seller-сервисов (агрегируют официальные тарифы WB из личного кабинета). Доп. URL:

Факты

Комиссия зависит от категории и схемы (FBO/FBS): диапазон от 0,5% (транспортные средства) до ~34,5% (после повышения).
С 31 октября 2025 WB повысил комиссии на большинство категорий на ~5 п.п. (пример: одежда и обувь 29,5% → 34,5%).
С 29 октября 2025 — автоматическая скидка −7 п.п. для продавцов с малым оборотом (критерии не опубликованы).
Сверх комиссии продавец платит: логистику (за единицу/литраж), хранение, приёмку, платную рекламу (внутренний перформанс) — полная нагрузка на продавца существенно выше номинальной комиссии.

SRC-528

Ozon IR + разборы: финансовые результаты за 2025 год

Ozon (ir.ozon.com); TAdviser; SelSup

Офиц.2026-02high

https://ir.ozon.com/ru/sth/ozon-obyavlyaet-finansovye-rezultaty-za-chetvertyy-kvartal-2025-goda-i-2025-god-18833bbf

Ozon — итоги 2025 (МСФО)

Официальный релиз ir.ozon.com существует, но прямой fetch не прошёл (redirect loop); цифры получены через поисковые экстракты разборов релиза. Доп. URL:

Факты

GMV 2025: 4,163 трлн ₽, +45% г/г.
Выручка 2025: 998 млрд ₽, +63% г/г (в отдельных разборах «~1 трлн ₽»).
Первая годовая чистая прибыль в истории компании; скорр. EBITDA 2025 высокая (разборы: рекордная).
Покупатели: 65 млн.
Финтех — ключевой драйвер роста выручки.
Число продавцов за 2025 сократилось на ~7% на фоне роста комиссий и налогов.
Прогноз компании на 2026: GMV +25–30%, скорр. EBITDA ~200 млрд ₽.

Расчёт эффективного take rate

Выручка/GMV = 998/4163 ≈ 24% (включает 1P-продажи, логистику, рекламу и финтех — не чистая комиссия).

SRC-529

Ozon seller-edu / CDEK FF / Oborot.ru: комиссии Ozon для продавцов 2025

seller-edu.ozon.ru; ff.cdek.ru; oborot.ru; klerk.ru

Статья2025-11medium

https://seller-edu.ozon.ru/commissions-tariffs/commissions-tariffs-ozon/komissii-tovary-uslugi

Ozon — комиссии для продавцов (2025)

Контент получен через поисковые экстракты (официальная база знаний Ozon + отраслевые разборы). Доп. URL:

Факты

Вознаграждение за продажу: процент от цены, зависит от категории: ~10–24% (ноябрь 2025), схемы FBO/FBS/realFBS.
Товары до 300 ₽: 14% (до 100 ₽) и 20% (100–300 ₽).
2025 — серия повышений: сентябрь +4,1%, октябрь +5,5%, с 10 ноября ещё ~+5% на большинство категорий; «Ozon меняет тарифы в шестой раз за год» (Oborot.ru).
Полная стоимость для продавца (комиссия + логистика + последняя миля + эквайринг + реклама) в разборах оценивается в 20–40% от цены товара.

SRC-530

Яндекс: финансовые результаты за IV квартал и весь 2025 год

Яндекс (yandex.ru/company)

Офиц.2026-02high

https://yandex.ru/company/news/17-02-2026

Яндекс — сегментные результаты 2025 (официальный релиз)

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11.

Группа

Выручка 2025: 1 441,1 млрд ₽ (+32%); скорр. EBITDA: 280,8 млрд ₽ (+49%), маржа 19,5%.

Райдтех (такси и смежные)

GMV: 1 633,4 млрд ₽ (+11%)
Выручка: 284,3 млрд ₽ (+25%)
EBITDA: 110,6 млрд ₽ (+37%), маржа 6,8% от GMV
Расчётный эффективный take rate: 284,3 / 1633,4 ≈ 17,4%

Электронная коммерция (Маркет, Лавка, Еда-ритейл)

GMV: 1 211,0 млрд ₽ (+21%)
Выручка: 465,3 млрд ₽ (+44%)
EBITDA: −39,6 млрд ₽ (улучшение с −56,2 млрд ₽; маржа −3,3% против −5,6%)
Впервые положительная юнит-экономика; выход сегмента в EBITDA-плюс ожидается в 2027

Доставка и O2O

GMV: 209,6 млрд ₽ (+26%); выручка: 85,9 млрд ₽ (+12%); EBITDA: −8,2 млрд ₽

Финтех

Выручка: 85,9 млрд ₽ (+156%); GMV >1 трлн ₽ (+80%)

Прочее

Поиск и ИИ: выручка 551,2 млрд ₽, EBITDA 245,5 млрд ₽ (донор экосистемы)

SRC-531

TochkaMP / MPStats / GuruSeller: комиссии Яндекс Маркета 2025

tochkamp.com; mpstats.io; guruseller.ru

Статья2025-11medium

https://tochkamp.com/blog/komissii-yandeks-marketa/

Яндекс Маркет — комиссии для продавцов (2025)

Контент получен через поисковые экстракты seller-сервисов (агрегируют официальные тарифы). Доп. URL:

Факты

Базовая комиссия за размещение/продажу: 0,5–35% в зависимости от категории и модели (FBY/FBS/DBS/Экспресс); по FBY ставки обычно ниже.
FBY: доставка покупателю 4,5% от цены (макс 500 ₽); хранение — первые 30 дней бесплатно, далее от 1 ₽/литр.
FBS: приёмка 10–30 ₽/заказ, доставка 4,5% (макс 500 ₽), межрегиональная от 80 ₽.
С 1 ноября 2025: доставка покупателю 5% (макс 1000 ₽); скидка 7% за быструю отгрузку (≤28 ч, FBS).
Модель гибридная: комиссия + логистические сервисы + буст продаж (реклама) + программа лояльности за счёт продавца.

SRC-532

pro.yandex + РБК: комиссия сервиса Яндекс Такси для водителей (2025)

Яндекс Про (pro.yandex); РБК

Офиц.2025-10high

https://pro.yandex.ru/ru-ru/moskva/knowledge-base/taxi/income-diff/comission

Яндекс Такси — комиссия с водителей (2025)

Контент получен через поисковые экстракты официальной базы знаний Яндекс Про и СМИ. Доп. URL:

Факты

Комиссия сервиса фиксирована по городу и тарифу. Москва/СПб: 22,37% (с НДС) для «Эконом», «Минивэн», «Детский»; 25,42% (с НДС) для «Комфорт», «Комфорт+», Business, Premier, Élite.
Сверх комиссии сервиса водитель платит комиссию таксопарка (обычно 1,5–7%).
Октябрь 2025 (РБК): запущена программа лояльности — скидка на комиссию агрегатора до 10% для стабильно работающих водителей.
Жалобы на рост стоимости опции «Мой район»: с 9% до 18% в отдельных городах.
Сопоставление: эффективный take rate Райдтеха по отчётности Яндекса ≈ 17,4% от GMV (SRC-530) — ниже номинальной комиссии из-за субсидий, бонусов водителям и скидок.

SRC-533

vc.ru / Sostav / Interfax: комиссии Яндекс Еды и судьба Delivery Club

vc.ru; sostav.ru; interfax.ru; Википедия («Деливери»)

Статья2025medium

https://vc.ru/food/2132145-komissii-yandeks-eda-dlya-restoranov-v-2025-godu

Яндекс Еда / Delivery Club — транзакционная модель фудтеха

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

https://www.interfax.ru/business/901614 (ребрендинг Delivery Club)
https://ru.wikipedia.org/wiki/Деливери

Комиссии для ресторанов (2025)

Официальный диапазон Яндекс Еды: 15–35% от заказа с доставкой платформы; заказы навынос ~20%.
Средняя комиссия за обработку заказа: 20–25%; с учётом продвижения в каталоге (+5–20% от оборота) практическая нагрузка на ресторан — до 40%+.
Историческая фиксированная комиссия Delivery Club: 35% (доставка платформой) / 20% (навынос).

Судьба Delivery Club

Сентябрь 2022: VK передала 100% Delivery Club Яндексу (в обмен на «Дзен» и «Новости»).
Июнь 2023: ребрендинг в «Маркет Деливери»; ноябрь 2023: сокращение до «Деливери»; сервис переведён на единую технологическую платформу с Яндекс Едой (курьеры — в «Яндекс Про»).
Итог: бренд-дубликат поглощён экосистемой; на рынке фудтех-доставки РФ остались 2 игрока (Яндекс Еда/Деливери и Купер/Сбер side).

SRC-534

Интерфакс: выручка основного юрлица Avito (КЕХ еКоммерц)

Интерфакс; oborot.ru; new-retail.ru

Офиц.2024-04high

https://www.interfax.ru/business/953608

Авито — финансовые показатели

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11 (Интерфакс). Доп. URL:

Факты (РСБУ, ООО «КЕХ еКоммерц»)

Выручка 2023: 100,9 млрд ₽ (+56,7%); 2022: 64,4 млрд ₽.
Чистая прибыль 2023: 39,3 млрд ₽ (2022: 11,9 млрд ₽) — маржа ~39%.
Структура доходов 2023: продвижение объявлений ~34 млрд ₽ + размещение ~17 млрд ₽ (остальное — вертикальные сервисы, доставка, реклама).
Владелец: Kismet Capital Group (Иван Таврин), куплено у Naspers за 151 млрд ₽ (окт 2022). Первые дивиденды: 11,4 млрд ₽ (март 2024).

Данные 2024–2025

Полная годовая отчётность 2024/2025 в открытом доступе на момент ресёрча не подтверждена (публикации фрагментарны: AvitoTech выручка 22,66 млрд ₽ за 2024, инвестиции в ИИ 12 млрд ₽ до 2028 с ожидаемой доп. выручкой 21 млрд ₽) — помечено как gap.

SRC-535

inSales / Точка / vc.ru: тарифы Авито для бизнеса 2025–2026

insales.ru; reklama.tochka.com; vc.ru

Статья2025medium

https://www.insales.ru/blogs/university/tarify-avito-dlya-biznesa

Авито для бизнеса — модель тарифов (2025–2026)

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

Модель монетизации (лид-ген, не транзакция)

Три способа оплаты размещения:

За размещение — фикс за публикацию на срок.
За просмотры — плата за уникальные переходы на объявление.
За целевые действия — звонки определённой длительности, чаты с обменом контактами (для готового бизнеса, франшиз, автосервисов) — размещение бесплатное.

B2B-надстройки

Максимальный тариф (~4 000 ₽/мес в среднем): логотип в объявлениях, карусель баннеров, уникальный адрес профиля, мультидоступ сотрудников.
Подписка «Бизнес 360»: размещение в разделе для юрлиц — доступ к B2B-трафику.
Сверху: платное продвижение (буст показов), Авито Доставка (транзакционный сервис с эквайрингом) в части категорий.

Суть

Авито НЕ берёт комиссию с самой сделки в большинстве вертикалей — монетизирует доступ к спросу (листинг + лиды + реклама). Исполнение сделки остаётся на сторонах.

SRC-536

Сравни.ру: Profi.ru vs YouDo vs Яндекс.Услуги — сравнение для исполнителей

sravni.ru

Статья2021 (модели актуальны, тарифы могли измениться)medium

https://www.sravni.ru/text/profiru-vs-youdo-vs-jandeksuslugi-sravnenie-servisov-dlja-ispolnitelej/

Профи.ру / YouDo / Яндекс.Услуги — модели монетизации сервисных маркетплейсов

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11. ⚠️ Статья опубликована до 2022 — тарифные цифры устаревшие, модели подтверждены свежими источниками (SRC-537).

Профи.ру

Платит исполнитель. Два режима: комиссия после первой оплаченной сделки (повторяющиеся услуги, пример: 1 900 ₽ за репетиторство) ИЛИ плата за отклик (разовые услуги, от 50 ₽, зависит от популярности задачи).
Деньги клиент платит исполнителю напрямую (нал/карта) — платформа НЕ в платеже.

YouDo

Платит исполнитель за отклик (мин. 1 ₽, среднее ~28 ₽ в 2020; отклик с постоплатой дороже, ~200 ₽ против 69 ₽) или пакеты/подписка (20–100 откликов/мес либо безлимит).
«Безопасная сделка»: 11% + 35 ₽ — платит клиент (единственный транзакционный элемент, опциональный).

Яндекс.Услуги

Листинг и отклики бесплатны (с дневным лимитом); безлимит откликов — 449 ₽/нед; безопасная сделка 2% (мин 50 ₽); продвижение профиля от 10 ₽/клик.

Вывод

Все три — lead-fee модели: платформа продаёт доступ к заявкам, а не берёт долю сделки. Причина: исполнение офлайн, платёж вне платформы, обход неизбежен.

SRC-537

Kidimova.online / jejeya.pictures: Профи.ру и YouDo глазами исполнителей (2025)

практикующие исполнители (блоги)

Статья2025low

https://kidimova.online/profiru-2025-chestnyj-otzyv-speczialista-o-blokirovke-otklikakh-i-podderzhke

Профи.ру / YouDo — состояние модели в 2025 (свидетельства исполнителей)

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

https://jejeya.pictures/how-to-start-on-youdo

⚠️ Низкая надёжность (личные блоги) — используется ТОЛЬКО как подтверждение, что lead-fee модель сохраняется в 2025, не для цифр.

Факты

Профи.ру в 2025: модель — платные отклики и подписки (исходное позиционирование «комиссия только после успешной сделки» размыто); жалобы исполнителей на рост стоимости откликов.
YouDo 2025: оплата за отклик (~50 ₽) либо абонемент к базе заказов (~2 000 ₽/мес); партнёрка с МТС Банком даёт бесплатные отклики на бизнес-задания.
Подтверждает: транзакционной комиссии с сделки по-прежнему нет — монетизация supply-side (исполнитель платит за доступ к спросу).

SRC-538

PSK-Solutions / Tracxn: 2ГИС — модель и выручка

psk-solutions.com; tracxn.com

Статья2025medium

https://psk-solutions.com/media/cards-are-down-2gis-founder-alexander-sysoev-sells-his-stake-and-leaves-the-company/

2ГИС — рекламная модель гео-сервиса

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

https://tracxn.com/d/companies/2gis/__Zm3WvfweWDWmbP9NtSG3k4v_FhIlEgPbXLGNtSZZeNY

Факты

Модель: рекламная подписка для бизнеса в гео-каталоге (приоритет в выдаче, брендирование, витрины) — B2B продаёт видимость, пользователям бесплатно.
Рекламная выручка 2024: 19 млрд ₽, +60% г/г; выручка от рекламы и контента росла на треть+ два года подряд.
Аудитория: 86,9 млн MAU (июль 2025); 113 700 компаний платят за продвижение.
Исторически (СПАРК, 2022): выручка 7,3 млрд ₽, прибыль ~1,4 млрд ₽.
Владелец: Сбербанк (инфраструктурный актив экосистемы: карты, финтех, доставка, поиск локальных услуг). Основатель Александр Сысоев вышел из компании.
География: 1 400 городов (РФ, Казахстан, ОАЭ, Узбекистан, Азербайджан, Грузия, Кипр и др.).

SRC-539

Википедия: Купер (онлайн-ритейлер) + TAdviser

Википедия; TAdviser

Статья2025medium

https://ru.wikipedia.org/wiki/Купер_(онлайн-ритейлер)

Купер (экс-СберМаркет) — доставка из магазинов

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11.

Факты

GMV: 2022 — 103,5 млрд ₽; 2023 — 165,6 млрд ₽; 2024 — 204,2 млрд ₽.
Модель: 3P-доставка из чужих магазинов и ресторанов (гиперлокальный сервис, комиссия с партнёров + сервисный сбор + платная доставка). С 2025 пилотируются B2B, C2C, B2G направления и ПВЗ.
Партнёры: 380 торговых сетей, 44 тыс. ресторанов, 39 аптечных сетей; >360 городов; 65 тыс. курьеров и сборщиков; 8+ млн пользователей.
Владелец: Сбербанк. Основан 2013 (Instamart), ребрендинг в «Купер» 1 июля 2024.
Позиция: №2 в e-grocery РФ по обороту (2024).

SRC-540

ComNews / Logistics.ru / Sfera.fm: Самокат — итоги 2024–2025

ComNews; logistics.ru; sfera.fm

Статья2026-01medium

https://logistics.ru/internet-torgovlya-i-fulfilment-upravlenie-logistikoy-i-kompaniey-transportirovka/samokat-pereshyol

Самокат — 1P дарксторы

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

Факты

GMV 2025: 279,3 млрд ₽ (+12,3%); >260 млн заказов за год (~785,5 тыс. заказов/день).
2024: лидер рынка e-grocery по обороту, числу заказов и доле онлайн-продаж продуктов (16,4%).
Модель: 1P — собственные дарксторы, свой ассортимент и own-label, курьерская доставка 15–30 мин. Платформа владеет товаром (retail, не маркетплейс).
Принадлежит экосистеме Сбера (ООО «Умный ритейл»).
Экономика плотности: модель работает только в плотной городской застройке; рост GMV замедлился до +12% (vs +49% WB) — потолок формата.

SRC-541

Bessemer Venture Partners: Roadmap — B2B Marketplaces

Bessemer Venture Partners

Отчёт2024 (roadmap обновляемый)high

https://www.bvp.com/atlas/b2b-marketplaces

Bessemer: как монетизируются B2B-маркетплейсы

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11.

Эволюция

E-procurement 1.0 (Ariba, Coupa, до 2010): горизонтальные, дорогое внедрение, без встроенных платежей, не создавали новых связей.
B2B 2.0: бесплатный/дешёвый вход с первого дня, вертикальная специализация, trust-механики (vetting поставщиков, репутация), платежи как ядро.

Монетизация

Прямая: transaction fees (особенно high-friction маркетплейсы), SaaS-подписки (редко в B2B 2.0).
Непрямая — доминирует: invoice factoring и финансирование, реклама и data sales, объёмные скидки, payments facilitation с embedded-финсервисами.
Цитата: B2B-маркетплейсы «часто монетизируют опосредованно через платежи и кредитование, объявления, данные или скидки на основе объёма».

Два типа маркетплейсов

Wholesale: стандартизированные сравнимые товары, частые мелкие транзакции; ценность — агрегация спроса, AR/AP-автоматизация.
High-friction: нестандартные товары/услуги (логистика, б/у авто, промзаказы), редкие крупные сделки через RFQ; требуют воркфлоу, проверенного supply, финансовых гарантий. ⚠️ Бетон = high-friction.

Метрики инвесторов

GMV TAM; effective take rate (доля GMV как net revenue, часто комбинация бизнес-линий); GTM efficiency.

Прогнозный тезис

«Мы в начале ренессанса B2B-закупок, который создаст десятки компаний $1B+ с winner-take-most динамикой». Глобальный B2B spend >$100 трлн, большинство — офлайн (email, SMS, факс, чеки).

Драйверы

Миллениалы в legacy-отраслях; embedded payments/lending; API-архитектура; снижение барьеров входа.

SRC-542

Tidemark: Marketplace Take Rates (Vertical SaaS Knowledge Project)

Tidemark Capital

Отчёт2024high

https://www.tidemarkcap.com/vskp-chapter/marketplace-take-rates

Tidemark: от чего зависит take rate маркетплейса

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11.

Диапазоны

B2B-маркетплейсы: take rate 10–30%, но GMV обычно не превышает $10B (высокая ставка × узкая ниша).
Платёжные сети/процессинг документов: <1% (Visa/Mastercard ~20 bps при триллионах GMV) — низкая ставка × гигантский объём.

«Take-Rate Layer Cake»

Каждый дополнительный сервис — слой: «Чем большую часть процесса поиска-сделки-расчёта (Search-to-Settle) платформа берёт на себя для обеих сторон, тем выше её take rate».

Факторы: (1) полнота охвата Search-to-Settle / Lead-to-Cash; (2) слои сервисов; (3) trade-off «richness vs reach» — глубокая вертикальная функциональность сужает охват, но поднимает комиссию.

Пример: ACV Auctions (B2B аукционы б/у авто)

Старт: ~2% комиссии от GMV → добавили логистику, финансирование, данные, страховку → 55% выручки из доп. сервисов, суммарный take rate >4%.

Тренд

Платформы расширяются пост-матчинг: логистика, страхование, управление проектами, платежи, финансирование → «deep platforms» с растущим take rate.

SRC-543

Apideck: Embedded Finance for Vertical SaaS — How Payments Became the Real Product

Apideck (со ссылками на a16z, BCG/Adyen, Visa)

Статья2026medium

https://www.apideck.com/blog/embedded-finance-vertical-saas

Embedded finance в вертикальном SaaS — цифры

Контент извлечён через WebFetch 2026-07-11. Доп. URL:

https://www.bcg.com/publications/2025/moving-embedded-finance-from-promise-practice (BCG, 2025)
https://www.apideck.com/embedded-finance-report (State of B2B Embedded Finance 2026)

Ключевые цифры

a16z: добавление финтеха увеличивает выручку на клиента в 2–5× (vertical SaaS).
Toast (рестораны): финуслуги ~$5B выручки против $936M софт-подписок; ARR клиента за 5 лет растёт до $16k (6×), NRR 109%.
Shopify: 73% выручки — merchant solutions (платежи, кредиты, банкинг), не подписки.
Mindbody: >50% дохода — embedded финпродукты.
ServiceTitan: захватывает лишь ~50% доступного take rate — финтех-линия может удвоиться без новых клиентов.
Procore (стройка!): страховые полисы + платежи подрядчикам + финуслуги поверх управления проектами.
BCG/Adyen: embedded payments удерживают клиентов в 2,5× лучше.
TAM embedded finance (NA+EU): $185B, захвачено ~$32B; SaaS-провайдеры с платежами: 36% SME-эквайринга (2024) → 45% к 2028 (Visa/BCG).

Playbook

Платежи → embedded lending → страхование, банкинг, зарплата, карты. Встроенный бухучёт = «single financial operating system», максимальный lock-in.

SRC-544

Swell / ResearchAndMarkets: B2B marketplace trends 2025 — масштаб и консолидация

Swell; ResearchAndMarkets (Businesswire)

Отчёт2025medium

https://www.swell.is/content/b2b-marketplace-trends-shaping

Масштаб и динамика категории B2B-маркетплейсов

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

https://www.businesswire.com/news/home/20250418775628/en/B2B-E-Commerce-Market-Marketplaces-and-Payments-Trends-Report-2024-AI-Blockchain-and-SaaS-are-Reshaping-B2B-Operations-Virtual-Cards-Expected-to-Grow-Over-250-by-2028---ResearchAndMarkets.com

Факты

Число B2B-маркетплейсов: с 75 платформ (2019–2020) до 750+ отраслевых (2024–2025), прогноз 1 000 к 2026 — взрывная вертикализация.
Маркетплейсы дали 65% всей B2B e-commerce активности в 2024 (~$21,3 трлн транзакционного объёма).
B2B digital commerce: $32,8 трлн → прогноз $61,9 трлн к 2030, CAGR 14,5%.
Виртуальные карты в B2B-платежах: прогноз роста >250% к 2028 (ResearchAndMarkets) — сдвиг к embedded-платежам.
Bessemer-контекст: вертикальные SaaS-вендоры монетизируют <1% take rate и «завидуют» маркетплейсам с 20%+ — отсюда движение обеих моделей навстречу (SaaS добавляет транзакции, маркетплейсы добавляют SaaS).

SRC-545

Внутренний вход: Astragal monetization research note (извлечённый DOCX)

Жмек Дизайн / AstragalApp (внутренний research note, 2026-07-10)

Отчёт2026-07medium

файл проекта — _DocsIn/decks/Astragal_monetization_research_note_extracted.md

Внутренний research note по монетизации — статус верификации A-MP

Входной документ (⚠️ RE-VERIFY по хэндофу). Проверка ключевых тезисов ресёрчем A-MP:

Тезис ноута	Статус после верификации
WB+Ozon+ЯМ+Мегамаркет ≈ 81% онлайн-заказов; e-com РФ ~10,7 трлн ₽ (2024)	✅ порядок величин подтверждён (2025: WB 6,1 трлн + Ozon 4,16 трлн + ЯМ 1,21 трлн GMV — SRC-526/528/530)
Высокие комиссии food-delivery 15–30% не переносимы на бетон	✅ подтверждено: Яндекс Еда 15–35% (SRC-533); аргумент о низкой марже бетона — согласован с провалом Convoy (SRC-500..504)
Infra.Market «highly relevant but warns about margin pressure»	✅ подтверждено и усилено: прибыль −42% FY25, вертикальная интеграция (SRC-512..514)
Рекомендуемая staged-модель: workflow/SaaS → транзакция 1–3% → логистика → финансы	✅ согласуется с Bessemer/Tidemark/провалами (SRC-541, SRC-542); противоречий не найдено
«Anti-patterns»: 1P, свой флот, own-balance lending	✅ подтверждено кейсами: 1P = Infra.Market (капиталоёмкость), флот = Convoy (цикл), Самокат (1P — потолок роста)

Вывод: тезисы ноута выдержали независимую проверку; цифры по игрокам заменены на актуальные 2025–2026 из SRC-500..544.

SRC-546

GeekWire / TruckingDive / Overdrive: обстоятельства закрытия Convoy (дополнительный кластер)

GeekWire; Trucking Dive; Overdrive

Статья2023-10medium

https://www.geekwire.com/2023/convoy-collapse-read-ceos-memo-detailing-sudden-shutdown-of-seattle-trucking-startup/

Convoy — дополнительные подтверждения

Контент получен через поисковые экстракты. Доп. URL:

Факты

Мемо CEO Dan Lewis (19.10.2023): одновременный удар «фрахтовой рецессии» и сжатия капитальных рынков.
FreightWaves («human element»): ставка на полную автоматизацию матчинга недооценила роль живых брокеров в решении исключений — в грузоперевозках каждая сделка полна нестандартных ситуаций (задержки, простои, отмены), которые алгоритм не разруливал.
Overdrive: сомнения, что технология стоила хайпа — перевозчики использовали Convoy как «ещё один load board», без лояльности.
Урок для вертикальных операционных платформ: автоматизация матчинга ≠ автоматизация исполнения; ценность — в управлении исключениями.

← Все исследования